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第33部分（第3页）

这事是个大近视，拿下眼镜后，即使面对镜子也看不清禁自己。就在半睡半醒之间，不知不觉地头发也剪好了。

“先生，好了，请起来冲水吧！”

这同事下意识地顺手往头上一摸，咦！怎么颈发去掉了十分之八，赶快戴上眼镜一看，不由得叫了起来：

“师父，你拿我的头发开玩笑吗？剪得这么有条有理，教我怎么见人？你这是什么意思？”

师父一听，很不高兴地说：

“是你自己说要剪短，修齐的，也就是要理平砂，怎么怪起我来了？”

“修齐、平头！这哪是修齐？根本就是个呆子头嘛！”

这一下，师父火大了：

“你是不是男人啊？你有没有当过兵？阿兵哥的头就是这个样子，这就叫平头，也就是你要修齐！”

两人终于吵了起来。这同事越想越气，掏出皮包，准备结账：

“懒得跟你啰嗦，我不冲水了，多少钱？”

“40元。”

价钱一开出来，同事心里暗暗叫苦：

“美容院理个头要150元，而这边只收40元，难怪会被你折腾成这副鬼样子。”

同事们听了他诉苦，大伙儿都笑翻了。当时，笔者就有种感觉：

并不是40与150之间的品质有这么大差别，而是彼此间对问题的“认知”有异。

同样是“修齐”，基本上都得剪短，但剪多短、修多齐之间，在认定标准上就会有差异，在师父的认知里，修齐、剪短就是“平头”。而平头最具体的标准，就是阿兵哥头，而这位同事却是以以往的美容院经验去认短，所谓剪短、修齐，只是稍微剪短、修饰一下、再吹干梳成型就是了，可不是除草机“漫游”记啊！

这种“认知”上的差异，自然会造成许多不圆满的交易。

以买卖说，卖方的开价枎人知和买方的杀价标准认知，以常是影响整个交易进行的最大因素。

例：一户市价250万元房屋，屋主花了62万元细心装潢，住了半年后，因为换屋而开价300万元喊出。

买主经过一番市场调查后，发现附近一带同样规格的房子，市价不过250万元，于是出价250万元喊进。

双方对价格的认知产生严重的落差：

卖方：“我花了62万元精心装潢，只住了半年，就自动折价了万，你怎么好意思再杀掉50万呢！你这么一砍，那我不就赔惨了吗？”

买方：“委抱歉！我不能领你这份情，因为这装潢根本不适合我。我还打算买下来后，做大幅度的修改！而打掉这些装潢的工程，至少还得花掉我万元，这笔钱我还没算上去呢！我不喜欢的东西，你总不能强迫我掏腰包买吧！何况这又是上百万的东西呢！严格说来，价格应该是242万，而不是250万才对！”

听起来，双方都不无道理，现在问题来了，读者大人，如果您是中间的中介者，要怎么办呢？

笔者认为最重要的一点是：

“必须先做好事前行销。”

在进入议价过程之前，尽量在双方的认知落差之间以得一个平衡点，免得到时候“鸡同鸭讲”，也可省却不少麻烦。如果双方一时无法彼此妥协办，店在行销者以买卖成交为最高指导原则下，再从市场景气与买卖双方气势强弱度（买卖双方的成交意愿，以及经济实力）来选择“较大的西瓜”。

如果在事前行销对卖方说：“装潢是加不了几个钱的，不适合的客户，还嫌打掉得花笔钱呢！”因此，当买方出价250万时，卖方对买方的出价认知标准就近了些。

如果在事前行销对买方说：“同样的装潢材质，你只要花几十万元的修改费，即可赚到25万的装潢，机会难得呀！”然后，再多做些促销。当卖方开价300万时，买方对卖方的开价“认知”标准也近了些。

事前的行销，使买卖双方的价位认知标准拉近，身为中间人的阁下，还怕生意做不成吗？

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出奇篇（一）