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“任何商品都会有需要它的人,而之所以尚未成交,就是因为天时、地利、人和与价格的配合性不够而已。”
“下次碰到表面上看起来很差的商品时,先别判它死刑,可能只是能让它复活的知音还没出现而已呢!”
这个经验让我和同仁都好好地上了一课。。 最好的txt下载网
料敌篇(一)
1??????? 如何引导买方出价
在《儿子兵法》一、二集中,常常谈到买方出价的问题:
①??? 出价在底价之上:机不可失,卖了!
②??? 出价在底价之下:赔钱买卖,不干!
③??? 出价在底价附近:先稳住,再伺机而动!
反正只要买方有了开盘价,事情就好办。然而,偏偏就有种“叶名琛”型的客人——不战、不和、不降、不走——就是不愿或不能开价,根本让你英雄无用武之地,奈何!
要应付叶名琛型的客人,得先了解买方为什么叶名琛,依笔者的了解,有2个重要原因:
①??? 对商品完全陌生,不了解行情,不知道怎么出价。
②??? 对商品似懂似懂、一知半解,对行情陌生,怕出高了,当“盘仔”。
③??? 对商品似懂非懂,对行情一知半解,怕出低了,被人家骂在心里,没面子!
④??? 还措不清楚状况,尤其弄不懂杀价单位,先以静制动。
面对这种僵局,行销者必须有个基本战略观——“敌不动,我先动”,否则一个巴掌拍不响,总不能双方坐下来“打禅七”吧!你得先伸出巴掌想办法让他过来拍,这就是行销过程中的大学问——引导出价。
先从谈话中,了解对方的以济能力及需求,做各方面判断,再由你的口中说出数字,让买方修正,价钱自然就产生了。其实这种用分析力、判断力谈价钱的方式,说起来似乎很简单,但做起来可得有相当经验才能得心应手呢!
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请看下面两殊途同归的例子:
例:一户中价位的房子,有位客人参观了老半天,看起来似乎很满意的样子,于是我迎上前去:
“怎么样?这房子还可以吗?”
“太贵!太贵了!”
行情还没搞清楚呢?一开口就喊贵,显然是个“无备而来”的客人;好!先多看一下他的反应再做定夺:
“太贵,那您说说看,多少才算便宜?”
读者们别小看这句话,其中可是有玄机的,怎么说呢?
一般而言,卖方对买方嫌贵的公式反应不外是这样的:
“不贵啊!这种房子格局方正,采光充足,又通风,建材也实在,这可是低行情价,一点都不贵呢!”
这种制式回答完全是打高空,不但在气势上被夺了(进入对手的逻辑,攻势变守势),而且还主动制造目标让别人来打,要反守为攻就难了。而笔者的回应,表面上是顺着对手的引导行进,其实是借力使力,反手一招。
对手冷不防会有这么一问,一定会措手不及,罽自己也不知道多少才算便宜,于是方寸就乱了。接下来的反应,一定是一大堆不搭轧的理由。其实,说穿了,不过想杀个价,却又不知如何杀法,所以喊太贵,把问题丢给卖方,希望卖方能卖便宜些,没想到卖新高度又把问题给丢回来了。
把买方的气势压住以后,主控权自然落入卖方手中,这时,切记一点:适可而止,切莫步步进逼——硬是逼买方出价,否则买卖很可能功亏一篑!
何以见得?
因为在这种情况下,买方被逼得不得不出价,其出的价格一定不合理。
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