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第19部分(第3页)

以上这个例子,印证了我在屡次演讲中提及的“议价定律”:

卖方先服务再谈价……成交价高。

买方先退缩再谈价……成交价低。 电子书 分享网站

战略篇(三)

3??????? 谈判时机主导胜负

谈生意,尤其谈判的关键时机是很重要的。客观环境:如时间、地点对我是否有利;主观条件:自己身体是否在最佳状况,如生理机能、思考力。情绪等是否正常?

因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与不听 重要因素,所以,切忌在自己最低潮时谈生意,反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下,着了别人的“道”,而在一件买卖上吃了亏。

例:几年前,我刚从“两轮族”升级为“四轮族”时,我选择了一款性能颇不错的“南欧”产轿车。

这车是掝引擎,拥有100匹马力,从静止到时速100公里只需10秒,性能不错,而且价钱比当时的同级进口车少了两成左右。

因为她拥有这么多优异的基本条件,所以,市场上满抢手,我费了一番工夫才“抢”到一个“配额”,办妥了一切手续之后,我就开始等交车。

时间一天天的过去,交车的日期都过了两天,但承办的业务员却毫无消息,急性子的我,终于按捺不住,打了电话给对方,声明3天内再不交车,就要取消订单,还要对方依约赔偿。

第三天晚上,对方终于来电:

“李先生,我费了九牛二虎之力,才帮您争取到一部车子,现在请您拨空到公司来提车,一个钟头以后,就可以享受风驰电掣的*了!”

我看了看手表,已经晚上十点了,跑了一天业务,身心俱疲,好不容易洗了澡,坐上沙发,正想忙里偷闲一下,没想到这时候还得换上衣服出门,实在有点不愿意,于是,我对他说:

“今天实在太晚了,我看明天早上我再过去好了,反正也不差这一天嘛!”

“好是好,可我不能保证明天车子还在,因为这款车现在严重缺货,我们业务员为了‘抢车’,彼此之间已经弄得很不愉快了,如果今天不交车,恐怕还得等上一个月左右才有新车到,到那时候,您可别又怪我不交车喔!”

我一听,只好立刻换上衣服赶过去了。

到了现场,已经快11点,我也“人困马乏”了,对方把证件交给我,稍微解说了一下各项议器的控法之后,既没时间仔细检查,也没精神试车,我很快签了字,就算完成了交车。

第二天一早,我高高兴兴地开了新车上路,不到10分钟,引擎忽然熄火,找来技师检查,才发现原来是点火系统失灵,只好拖回工厂维修。

3天后,车子修好了,我又高高兴兴地上路了,没想到,从此以后,状况百出!

刚开始是大灯不亮,然后是排档不顺(手排),后来是冷气*,最后则百病丛生,每隔几天就要送厂,我终于忍无可忍,打电话去抗议,谁知对方却说:

“李先生,当初交车时,契约书上定得很清楚,车子是完整、无瑕疵的全新车,而且,交车之前,工厂也做过详细的检查,怎么一交到你手上就一大堆毛病呢?车子有问题,我们一定负责维修,但如果是人为因素造成的损坏,不在保证范围,这点我得先声明,免得双方有误会!”

凭我的业务经验,我就知道我已经着了人家的“道”了,所谓“新娘娶过手,丈人变朋友”,在那个消费弱势的时代,生米既然煮成熟饭,还能翻得了案吗?只怪自己当初太大意,太心急着交车,就当做是“上了贼船”吧!

后来,我认识一位汽车业务员朋友,他才为我揭开谜底:

“任何行业,都会有不肖的从业人员,你的案例,依我的经验分析,应该是这样子的:

一   当时可能真的缺车,所以交车才会延迟,而你又威胁解约,业务员最怕成交的案子被取消,所以,他只好不择手段,试图交差了事。

二   交给你的车可能是部事故车,要不就是被很多人试过的展示车,否则,以进口新车而言,不应该会有这么多毛病。

三   如果上述两点的推测是正确的,那他还选在晚上11点交车,一定是事先计划好的,因为那个时候是人一天当中心理、生理的最低潮,也是自我防御力最弱的时候。

四   既然能交车,就一定已经办好了过户手续,而他居然还宣称,今天不交车,明天就可能被别人“抢”走,这完全不合乎常情,但他就是吃定了隔行如隔山的客户,所以,整个事情看来,你确是被人家给‘设计’了!

没想到,终日打雁的人,却还是被雁啄了眼睛,没奈何,就当做是缴学费吧!

半年后,我终于忍无可忍,一狠心,把车子给卖了,除了损耗、维修不计外,一共“折旧”了五成。

这笔买车学费才缴完不到一年,我又碰到了另一位高手,这一位的手法更妙、更绝,让我输得没话说。

例:有一天早上,有位客户(买方)约我?

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