多多读书

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第6部分（第3页）

高处不胜寒。

……

……

仰天大笑东门去，

我辈岂是蓬蒿人？“

酒席上每个人都愣了几秒钟，然后表哥猛地叫了一声好，带头鼓掌，所有人都跟着鼓掌起来，只有小白听得云里雾里，不知所以。酒仙把视线转向小白，血红的眼睛里布满血丝，表哥暗地里踩了小白一脚，小白立马醒悟过来，更加高亢地叫了一声好，热烈鼓掌，酒仙露出心满意足的醉笑，软软地坐了下去。

这念的什么东西呀？小白私底下问表哥。

管他呢，随便选一段当成题目就是了，反正这里大部分人都不知道他念的什么经，夹一段歌词都不碍事。

不过听起来还蛮流畅的。

人民群众的智慧是无穷无尽的嘛。他笑了笑，与小白碰了一下杯，两人把余酒一饮而尽，将杯子倒扣在桌上。

春节过后，大家又各奔东西，表哥回长春机场做地勤，姨哥辗转于各地做机械工程，姨妹飞往意大利继续深造，表妹也返校备战高考，而小白却留在这个城市做他的牛奶销售的工作。他原本对自己的工作有所不屑，觉得与两个哥哥的工作相比，牛奶销售的工作琐碎并且不体面，但听他们说起他们工作中的种种不顺，又觉得自己应当满足，毕竟那些最让人头疼的商务沟通工作都让姚南顶去了。

表哥临走前忽然提及关于小白工作上的问题，他说，那个录用你的同学，怎么会平白无故对你那么好，你还是提防一点为好。

不会的，他是我高中时的死党，感情好着呢。

还是留一手吧。

小白只是笑了笑，没有说什么。表哥进入社会比较早，磕磕碰碰才有今天的成就，总是被人和事读看得很悲观，这在小白看来也是一种悲哀。相比之下，小白拥有姚南这样仗义的兄弟，即使暂时潦倒，也算是幸运的。

年后开业的公司又进入正常轨道，姚南继续负责学校方面的团体订购，也就是学生奶，而小白也按照之前所说的成为他的助手。他把自己负责的范围内将各学校名称写在工作薄上，准备逐一攻克，姚南与小白负责最棘手的乡镇中学的销售。

我们要拿下学校的团购订单，要注意以下几个公关要点，第一是校方，第二是学生家长，第三是学生，你觉得呢？

校方掌握行政发文和选择代理商的权力，学生家长有决定是否消费的权利，而学生一般都是持中间态度。

你怎么知道这些？

小白底气泄了大半，怯怯地说，我猜的，将心比心嘛。

姚南笑了笑，说，你说得其实不错，做销售其实就是要角色扮演，把自己想象成对方来揣度对方的心理，否则就是自娱自乐了。

我们俩做乡镇中学这一块是不是难了点，我觉得那些学校接受团购的可能性非常小。

这一块本来就是鸡肋嘛，不做的话又怕其他品牌趁虚而入，抢占市场，做的话又怕浪费精力浪费资源，所以那些老家伙才让我们俩才搞这一块。

原来如此……

你要记住，向我们这种新人新手暂时是分不到最大最好啃的那块肉的，只能拣这些骨头啃，不过我们还是要争取把骨头啃出滋味来。

炖大骨汤？

姚南愣了愣，点头说，嗯，好吧，炖大骨汤，我们今天中午的工作餐也吃这个，在隔壁的饭店。

所谓的炖大骨头汤只是随口说说，但在姚南眼里，这就是小白立下了军令状。其实分到这份难啃的鸡肋骨，算是坏事，也算是好事，说它坏是因为久啃不下，食之无味，说它好是因为即使啃不下也不会受到惩罚，薪水照旧，啃多少就赚多少，毕竟这一块阵地的任务属于战略任务，而不是盈利任务。

他们俩开着面包车辗转于各大乡镇的中小学，将这些学校的情况摸得八九不离十，幸运的是，这些学校基本还没有被其他品牌占领，即使某些品牌的销售代表曾经试图占领，也是无功而返。

他们的智商水平不比我们低，他们都拿不下，我们也不一定搞得定。姚南坐在驾驶室的位置上，气馁地叹息着。他生性是一个要强的人，当年出任校队队长，组建室内花样足球队，连续攻城拔寨，夺得南通市青年联赛的冠军，那份桀骜不驯的姿态似乎渐渐远去。

小南哥，我们还没开始尝试，你别悲观。

你刚开始工作，也刚进入这一行，不知道中间多少困难，等你做得久了，你也会和我一样的。

近一个礼拜内，他们都一无所获，而负责其他油水业务的那些家伙，每天都哼着小曲从他们的办公室外走过。姚南的背景比较硬实，他们不敢对姚南有所轻慢，于是对小白言语挑衅起来。

大学生，做得怎样啦？

人家是专门学销售的，当然会比我们这些泥腿子做得好啦。

然后空气里又是快乐的味道，小白脸上带着谦虚的笑，充耳不闻地把文件打印好，回到姚南的办公室。门刚关上，愠怒之火从脚板地一直燃烧到脸上，姚南一?