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第11部分（第3页）

“人心，得到对方的心。”

“怎么得到？”

“拿自己的心去交换，交心。”

“看样子，今天让你见老何，收获不小啊！”

“感触很深。我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越淳朴，越能打动人。”

“知道为什么吗？”

由甲摇摇头。

“通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的返璞归真。”

“对对对，”由甲不住地点头，“刚才我在他面前，感觉就像小学生。”

“老何一生阅人无数，眼睛很毒。你还没开口，他就知道你肚里的话；你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。”

“呃，”由甲点点头，“我记住了。”

“还有什么问题吗？”

由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成交”二字：“老板，您如何看待成交？”

姚祖山愣了一下：“干吗问这个？”

“感觉这个词很有意思。”

“哈哈哈，”姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，“说说你的理解？”

“我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求？就是要研究客户的心理与购买动机。”　。。

29　　何为成交（2）

“你说的是销售人员理解的成交，更确切的说法应该是交易，这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义，项目可以‘成交’；职场可以‘成交’；婚姻也可以‘成交’；做人更需要‘成交’。但所有的成交，万变不离其宗，都需要交心　。”

“啊？”由甲愣住了，“婚姻也是一种成交？”

“是的，”姚祖山淡定的表情里，有一种历经沧桑的波澜不惊，“等你结婚后，就能理解这个词了。”见由甲还是神情恍惚，又补充了一句，“当然，男人与女人，对婚姻的看法有很大不同，或许这是我们男人的看法吧！”

两人都没再说话，喝了一会儿茶，由甲又转换了话题。

“老板，你的眼光很准啊！”

“啥意思？”

“今天听老何讲完你的故事时，猜我想到什么？”

姚祖山摇摇头：“你这个脑袋瓜子，思维跳跃得很。”

“红顶商人胡雪岩在年轻时，慧眼识中王有龄，无私奉献了500两白银，最终帮助他考取了功名，因此两人成为莫逆之交，后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时，就看中他，并开始花精力去做投资，采用的方法有什么不同吗？”

“由甲，不要把你的老板看得这么势利，我承认有功利之心，但促使我们成为十几年的朋友，更在于惺惺相惜。我可以这样讲，即使今天老何不在这个位置了，他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往，是超越利益的。”

“嗯，我能感觉得到。”

由甲听得意犹未尽：“老板，再给我讲一个故事吧！”

“我的故事都是老掉牙了的陈年旧事！”

“好酒是越陈越香。”

“呵呵，那我就再说个故事给你听吧！”姚祖山也来了兴趣。

“几年前，我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了，因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长，听说有五十多岁了，是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。

从老总办公室出来后，我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后，很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他，不是为了项目而来。只是想来看看他，像朋友一样来看看，哪里需要帮忙？这个董事长沉默了片刻，挥手表示感