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第6部分（第1页）

“你看得比我透彻啊！”

“由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？”

“哪有什么魔法？”

“那你是怎么说服他的？”

“需求。”

“怎么说？”

“我抓住了他的需求而已。”

唐帅想了想：“政绩？！”

“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。”

由甲缓缓笑了笑，接着又说道：“蒋雨璇用了一个狠招，要我们在降价与回老家之间作选择，只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。”

“你指的什么？”

“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。”

“我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：先用另外一家银行提醒他时间的宝贵，然后找他谈价格。”

“是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。”

“还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？”

由甲笑了笑：“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。”

“那之前呢？”

“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。”

唐帅沉默了一会儿，连连感叹：“高手，想得真远啊！”

由甲赞同：“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。”

“什么？”

“商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。”

“对，对对。”唐帅不住地点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。”

“是啊！”

“还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊！”唐帅由衷赞叹。

“这就是成交的秘密。”

“什么意思？”

“我发现这个词，很有意思。‘成交’，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个辅助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”

唐帅沉思了片刻，有所领悟：“照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗？”

由甲眼前一亮，忍不住赞叹道：“不赖啊，很能举一反三。”

“呵呵，”唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，“哪儿啊？一点感悟罢了。”

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17　　可怕的直觉

由甲又微笑着问道：“这次最大的赢家，你猜是谁？”

“当然是你了。”

“错，最大的赢家是姚祖山。”

“老板？”

“就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云，“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗？”

“你让我好好想想。”唐帅低下头，不到半分钟，“因为他对谈多少金额心里也没底。”