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第22部分（第2页）

才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。

如果行销不智，与这位老兄争辩，一旦话不投机，这笔生意岂不泡汤！

第三者的“面子”问题往往会影响到整笔大买卖，但如何适度掌握，则是每一个行销者最大的考验！　电子书　分享网站

战略篇（十）

10？？？？？？？　将心比心的策略

一般情况下，当消费者碰到行销者的进修基本上会产生一种敌对意识：

“这个家伙正想把一件高价或不好的产品推销给我。”

尤其在高价位商品的交易上，消费者这种抗拒意识最强。

我有位卖二手进口车的朋友告诉我：

“你越刻意向客人推荐的车子，他越不肯买，他的直觉反应会告诉他，车行所推荐的，一定是最烂、最卖不出去，或利润最调质车子！”

碰到这种客户，有两种应对方式：

一　　尽量保持中立，让客人自己决定。

二　　主动告诉客户所选中产品的一些小瑕疵。

这两种方式最能消除客户的敌对意识，而这样还不够，更积极的方式是站在客户的立场去考虑，让他觉得，你不但不是他的“敌人”，而且是他的朋友。

大多数人都有在餐厅里被服务生强迫推销的例子：

对于陌生的餐厅，我们通常不熟悉菜量的多寡，等菜端上来以后，你会发现4个菜已经够吃，却点了6个菜，这时候你找服务生来退菜，他会告诉你：

“菜已经做了，没办法退。“

结果这道菜也许20分钟后才端上来！

这还算是客气，有的餐厅更厉害：

你还在看菜单的时候，他会问你：

“要不要蒸一条鱼？”

“你们有什么鱼？”

“有石斑，是真正的老鼠斑。”

“价钱怎么样？”

“时价。”

“时价是多少？”

“不算太贵，别人一两要30元，我们只要25元。”

事实上，光这道菜可能就要250元，一般人根本评估不出一两到底有多少？一条鱼大约几两重？而你总不能只点鱼吃吧！基实，你这餐的预算可能也不过250元而已。

例：我就曾经碰过一家这样的餐厅：

这餐厅是北方口味，价格颇高，但有几道小菜的味道不错。我每次去，总是固定点那几菜，但老板（经常兼服务生）总是要向我推销一道他们自认是杰作，但价钱却满贵的“x　x肉”：

“除了这些之外，要不要来一份本店的招牌菜——‘x　x肉’？”

“这道菜满好的，干嘛不点呢？”