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他想:老总果然在赶我走了,老总赶我走的时候是在考验我刺激我,经理跟我讲过这个老总是好顾客,只是在暂时欺骗我而已,千万不能被他给骗了。
“老总,请你相信我,今天买我的产品一定不会错的,让我给你介绍好吗?”
“给我滚出去!”
“你不要再赶我走了,我知道你会买的。”
“你给我滚出去,我不会跟你买的。”
这个推销员心里还想:太好了,的确跟经理讲的一模一样,拒绝越多等一下买得越多。
“老总,你不要再拒绝我了,我相信你会买的。”
“我不会跟你买的,你快走吧。”
“你会买的。”
“我真的不会跟你买的,你快给我滚出去吧。”
这推销员一想真的跟经理讲的一模一样,太棒了,太好了,这时候他坚持到最后:“老总你会买的对不对?”
“不会。”
“会买的。”
“不会。”
“你明明有需要。”
“不需要。”
“让我再跟你介绍一遍。”
“你给我走。”
“我很有耐心的。”
“你快走。”
“你怎么赶我都不会走的。”
“你厚脸皮。”
“不是,我真心要帮助你。”
这老板一听气得半死,拍着桌子说:“我从没见过你这么不要脸的推销员,做生意这么多年没见过你这么厚脸皮的人,这个人真是脑子有问题,是不是我怎么赶你,你都不走。我今天服了你了,就跟你买一套产品了。”
这个推销员一听心里还笑了:哼,你早就会跟我买,还演戏演得这么像,经理早就跟我讲过了。他不好意思揭穿顾客,于是他就跟客户讲说:“好吧,谢谢你的支持,其实我知道你会买的,你刚开始太生气了,你考验我也用不着发这么大脾气,你演戏演得实在是太像了。”
这客户气冲冲地赶快付钱签单把他赶走,这个推销员拿着产品的订单和钱回去跟经理讲:“经理,你看我把订单拿回来了,谢谢你跟我介绍这个客户。”
经理吓一跳:“你真的拿到订单了?”
“经理你不是告诉我,他是全公司最棒的顾客吗,怎么你不相信我拿到订单了。”经理说不出话来了,经理是骗了这个推销员没错,但是因为推销员他坚定不移的想法,他被骗得太彻底,他积极的思考信念投射到他的行为上,而他行为坚持到底的要求,导致了客户真的跟他买产品。
当你坚信顾客会买,你是不会放弃要求顾客购买的。你要相信你面前的顾客100%会买你产品,而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的,就算敢要求也要求一次就放弃,就算敢要求一次,两次就放弃,就算敢要求两次,三次被拒绝就放弃,就算敢三次四次,四次以上也会放弃。四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上。被拒绝了还继续要求的只占4%。根据营销协会统计,60%的生意是在要求四次以后成交的,换句话说,只有4%那个坚持到底的销售人员能拿到60%的订单,而剩下40%的订单有96%的人在争取在抢。你要是那4%肯坚持开口要求四次以上的人,你会得到最大的市场,你要是那96%不敢要求四次以上的人,你只能跟96%的人去抢可怜的、少数的40%的生意。有人说不对,有时候我要求顾客两次或者一次他也买了,并不用四次。其实可能是这样,有一个客户,别人推销产品给他,结果顾客说NO那个人就放弃了。过一两个月同样行业推销员又去他那推销一次,这个人又说NO,两次了之后第三个推销员在一个月后又去推销,这客户听了三次了,感觉可能要买了,但是还是说我要考虑考虑,所以这个人又走掉了。第四次这个人去推销的时候,刚好客户一听好吧,头脑里面想既然这个东西那么多人来跟我介绍,我听懂了决定要买了。刚好那第四个人是你,你一出现他刚好跟你说要买,所以你很幸运你只一次就成交了,但是事实上也是客户拒绝了别人超过四次才购买的。
换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人,是在为下一个推销员铺路,每一次顾客说NO的时候你就走掉,你等于帮下一个推销员做生意,帮下一个推销员做产品介绍,所以你做白工。如果你拜访顾客听到他?
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