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而最高杆的招数就是:
③??? 不谈我,不谈你,只谈未来,谈时速,谈市场景气,谈政府政策,谈金融导向……就是不谈价。
切记:在闲聊扯谈的过程中,不要去碰触买卖标的物,以免让对方看出端倪而起疑:
“原来阁下是声东击西,以退为进,事实上是很中意,只是想找空隙杀价而已!”
最好的杀价方式是:
巧妙地透过第三者传达下列讯息:
“阁下并非‘孤行独市’,除了你的东西之外,我还是有很多同等级的产品可以先择,不一定非买你的不可。”
再把放晴转移到卖方:
“你为什么要卖?”
或者:
“其实,我觉得这房子满好的,虽然价钱高了点,但地点好,格局方正,采光也不错;换了我,恐怕就舍不得卖了!”
除非卖方不肯正面面对这个问题(事实上,这是不可能的,卖东西的人绝对有一大堆卖的理由),否则,在回答的理由中,一定可以找出破绽,再伺机攻其不备。
自己则尽可能地表现出预算限制,以及产品选择的限制……等压力,无法太快做出决定。
这种天马行空的应对方式,往往会让对方摸不着头脑,这时,卖方的压力会大增,而急于想知道买方的购买价格。
一旦卖方开始向买方询价时,局面的主控权自然就归买方了,这时候可以轻描谈写地表明:
“你的价格太高了,如果价钱能降的话,我们再来谈吧!”
只要能在这种关键时刻让卖方踏出“降价的第一步”时,哪怕幅度只是一小步,买方都可以“掀底牌”了。
这种策略多半可以低价成交。
请下面例子:
例:中国人是很爱面子的民族,如果面子挂不住,什么都免谈。笔者就曾碰过一个业主,贷款已经缴不出来,银行催逼甚急,当时房地产市场又很低迷,而委托中介的3个月期限也快到了。90天内总共只出现了两组客户。一组出价325万,另一组更低,只有300万,但业主就是咬死非375万不卖。
??
这下又回到那句老话:
“吃这个也痒,吃那个也痒”。
眼看着又要玩完了,怎么办?
或许有人会问,难道业主不知道,银行再催不到款,房子就会被查封吗?
我要反问:
“难道读者们认为卖方很笨,不知道自己已经陷入绝境了吗?”
其实,不必用头脑,光用头发想也知道,中间卡了一个“面子”问题……
价钱卖得这么低,破坏行情,没面子!
最重要的一点是:
会卖这么低的价格,肯定是缺钱,这事要传出去的话,不成了“江湖笑柄”!以后还混个啥啊!
知道了屋主的心结之后,笔者于是展开“天马行空法”。不谈价钱,不谈行情,只谈时事,谈房地产未来的走势,然后谈到利息,最后再技巧地传达了这样的讯息:
“即使赔钱卖出,但现金回收,将贷款还清,没有了利息压力,心情舒坦多了,只要手上有银子,以钱滚钱,一下子又赚回了。留得青山在,不怕没柴烧,如果连青山都丢了,以后怕不要冻死、饿死了!”
事实上,我所说的道理,屋主不会,更不可能不懂。问题出在,他有“面子心结”,所以,这时候我们所能做的最好方式就是:
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