多多读书

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第28部分（第1页）

有人钱多，喜欢摆派头、

有人为了上学、上班方便；

有人怕吵；

有人怕邻居不好相处；

有人特别在意隐私性；

……

面对各种不同的状况，得先投石问路，了解对方真正的需求，再“对症下药”，这才是最有效率的行销。

对喜欢摆派头的有钱人，自然介绍高总价、大面积的房子；

特别考虑交通问题的人，则尽量找离学校、公司近的房子；

怕吵的人，尽量帮他避开大杂院式公寓；

在意隐私性的人，就尽量找独居性强的房子。

先投石问路，问出客户的需求，再投其所好地行销，而不是“乱点鸳鸯谱”，不管三七二十一，明明不适合客户的产品，还要硬塞；要不就是没先好重点，言不及义，让“财神爷”都怕了你。

且看下面的例子：

例：有一天，一对年轻夫妻来看房子。

这是个66平主米左右的小户型，两房一厅一卫，面积虽不大，但格局不错，设计雅致，很适合新婚的小家庭。

小俩口东看看，西瞧瞧，并仔细地询问了面积、总价、自备款、贷款额度等，似乎兴致颇高。

行销小姐看在眼里，知道这是一对潜力很大的买家，很亲切地在旁招呼，亲话家常……

当行销小姐问到为什么要买房子时，那新婚太太突然静止不语，只是睁着一双幽怨的眼睛望着先生，行销见状，心里有了底了，*不离十，准是婆媳问题。于是立刻降低音量，带着既同情又了解的表情，轻声问道：

“您该不会也是因为婆媳不合，才打算买房子自立门户的吧？”

这几句话，似乎触动年轻太太的心事，忽然眼圈一红，掉下泪来，行销小姐见状，便开始描述自己惨痛的婆媳经验……

新婚太太一把鼻涕、一把眼泪地边听边哭，愈听愈伤心，等行销小姐一说完，便瞪大了眼睛，用一种很坚定的眼神望着先生说：

“这次真的一定要搬出来，而且越快越好，最好今天就搬出来！”

说完便转过头来拜托行销小姐帮忙向业主议价，还特别说明，自备款不是很多，请想办法多贷点款，利息高些无妨……

此时不卖，更待何时？

如果能先了解对方来意，再对下下药，自然就“弹无虚发”了！　txt小说上传分享

应变篇（三）

3？？？？？？？　财神爷只疼聪明人

自退出1988年汉城奥运拳击储训队7年以来，虽然不再参加比赛，但我总会利用公余之暇，自己戴上拳套，对空挥拳，或打打沙包。除了健身之外，也借机提醒自己，身处一个激烈竞争的环境，得随时提高警觉，保持旺盛的斗志，以免被淘汰。

没有上过擂台的人，恐怕很难想像拳击这种运动的激烈性与杀伤力；而这种压力更不是一般人所能承受得了的。

很多人印象中的拳击手，大都是昂然挺立擂台中央，高举双拳做我武威扬状地接受群众欢呼，住华屋，开名车，腰缠万贯的“英雄”；很少人会想到成名之前，拳击手艰辛付出的血泪与汗水！

问题是，时代变了，光靠努力，不再是成功唯一的方法，努力加智慧才能提升成功的机率。而后者所占的比重，比起前者，又有过之而无不及。

举一个拳击例子：

世界拳击史上最伟大的拳王之一阿里，在成名之前，当时重量级拳坛是由拳王李斯顿统治。这李斯顿人高马大，重拳无敌，经常在三两回合内以一击摆平对手。

阿里早就有志于拳坛，除了不断苦练之外，每场比赛之前，他一定细心地观察对手的弱点，以避实击虚求胜。

在他取得拳王挑战权，与李斯顿对决前几天的记者会上，阿里大肆叫嚣，扬言将在三回合内击倒对手获胜。惹得李斯顿怒火中烧，恨不得当场就下来比划比划，教训教训这狂妄无知的后生小辈！

对阿里而言，这不过是他赢取拳王的谋略之一。

经过很久的观察，他发现李斯顿的重拳虽狠，但拳风粗糙，破绽很多，他早已想到应对之策，而记者会上的造势，只不过是故意刺激对手，以扰敌军心罢了。

拳赛开始后，阿里以独创的“像蝴蝶般飞舞，像蜜蜂般螫刺”拳法，屡次闪过对手的重拳，李斯顿则在几度出手不中后，气势转弱，方寸也乱了。第七回合还没结束呢，已经被后生小辈的阿里几拳“摆平”了！

阿里后来的声势不必我再多说了，但他实在是笔者最尊敬，最能以智慧取胜的盖世拳王！

这种智胜于力的例子，说起来简单，几乎人人都懂，但现实生活上却经常有人逆向操作。结果总是事们功半，徒劳无功。奈何！