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第21部分(第3页)

一  商品(拍卖品)本身有潜在的利润。

所谓物以稀为贵,越稀有罕见的东西,其本身的商业价值愈难评估,基本上,可能具有无穷增值的潜力。换句话说,拥有了“它”,就拥有了可能具爆发力的财富。

二  有资格坐在台下喊价的人,除了本身拥有财富之外,也都有相当程度的“赢”的心理动机;也就是所谓的面子问题。而事实上,财大气粗,对拍卖品本身完全外行的人却比比皆是,但这并不是重点,所谓“输人不输阵”,让人知道我有钱,买到面子,这才重要。这种“拍卖会场的人性效应”,值得每一个行销者细细深思参考。

“面子”是人性最大的弱点,自古以来,英雄好汉败在“面子关”的,比起败在“美人关”的要多得多了。如果能在行销时把现场气氛炒热,对方自然会像在拍卖场一样主动“配合”,甚至加价,因为攸关面子(人性的弱点),他不愿让人认为他出不起价,他想“赢得面子”,所以就主动加价,升高对卖方的自我承诺。

在我的行销经验中,我发现大部分成功的行销,都有一个共同的特点——善于掌握现场气氛。

例:在一个房屋销售现场:

当双方洽谈到某种程度的时候,行销的手机就会不断地响起,而且对话内容一定与这栋房子有关,谈话的时间不长,但句句重点。几度电话来回后,买主就心急地开始准备正式谈价钱,同时行销也已开口要收订金了!

另一种情况是:每当行销发现参观者都是附近邻居,而又迟迟不来谈价钱时,房屋销售现场就会自然地热络起来,参观的人不但变多了,而且还有好几位很诚意的客人。其中大部分都来看过好几遍了,全都满意,只差价钱还没谈妥。这时邻居就会以打听的心态来问行销:

“房子卖掉了吗?有没有人出价?最低多少可以卖?”

“有一位张先生出价200万,一位王老板出205万,刚走的那位蔡太太还出到210万,我都不肯卖,这种条件的房子哪里只值这个价钱,真是开玩笑!

这时候,刚刚走掉的蔡太太又回头来了:

“210万不行,那我再加7万好了,总价217万卖给我好了!”

“蔡太太,这个价格实在不行啊!您自己看看房子的条件,装潢不过一年,几乎就等于是新的,学区又好,离学校也近,小孩上学只要3分钟,公车线路多,交通方便,而且治安又好,最重要的一点,我以一个专业人员的立场告诉你,捷运就快通车了,这栋房子的增值潜力无可限量,也许3年内就会增值五成以上呢!”

“那你究竟要多少价才肯卖呢?”

“我不是说过了吗?至少225万,没办法再少了。这样吧,您回去考虑考虑,再和我联络好了!”

等蔡太太走了之后,这邻居立刻把行销拉到一旁,低声地说:

“x先生,225万的价格确实高了点,这样好了,你也不必这么硬,意思意思,220万我买了,我可以立刻付订金……”

能够巧妙地营造现场气氛,比你说有破了嘴,大吹大擂还有效得多!书 包 网 txt小说上传分享

战略篇(九)

9??????? 第三者的趋势关键

谈判时,如果身边有其他朋友(第三者)在场,往往会使焦点模糊。因为在那种场面下,很可能不是为生意而谈,而是一种面子之争。

第三者愈多的场合,方就愈容易产生尖锐的对产,尤其是人多势众的一方,因为有朋友在场 ,无形中就会产生输人不输阵的自我意识,而自我意识所形成的心理顾忌,很可能会使理性的议价场面变成表演赛。

就一个行销者的立场来看,议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单,买家若要对高家议价,总不会等许多客户在场时,才大声嚷嚷要折扣吧!

单独详,比较不会有“没面子”的失控场面发生;这样,妥协的空间就会比较大,买卖也就容易谈多了!

例:我有个朋友带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门,就有位店员出来接待,这位“店员”很客气地说:

“我是这里的电脑工程师,如果是有关电脑的问题,我都可为您服务,请问您是否要买大容量的产品?哪种品牌?哪一型号的?”

一开口就是行话,对方还是个工程师。我那朋友一听,立刻愣在那里说不出话,僵了老半天,就随便指了中间那台电脑问:

“这台要多少钱?”

“先生,这台是一般中大型企业用电脑,是586的,价钱比较高,您告诉我用途,我给您介绍一台既经济又实惠的电脑好不好?”

第二次开口,还是行话,我朋友又愣在那里不动,只好讪讪地说:

“中间那台电脑多少钱?”

“哦!价钱呀!我是工程师,价钱的事我不大清楚,我找业务员来和您谈好了。”

这朋友一听,感到很没面子,立刻拉着女朋友的手,掉头就走,还边走边骂:“这店员服务态度真差,走!我们到别家去买!”

我听了以

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