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第9部分（第3页）

一般而言，卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个基本优势之外，产品本身价格的落差极大；尤其台湾许多高价位的产品，如房地产、珠宝、钻石、中古进口车等的交易，基本上就是买卖双方“八仙过海，各显神通”的局面。卖方本来就掌握了开价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果卖方在开价之前，能先不动声色地旁敲侧击，了解买方的“内行程度”，或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后，买方只有就这个基础去和对方谈判，“先发者制人，后发者制于人”。通常，“用对方的游戏规则玩游戏”的人，在“对决”中总是居下风的多！

从这场精彩的谈判可以证实“开价愈高，就会以愈高价成交；喊价愈低，往往以愈低价成交。

18？？？？？？？　越级谈判

当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他作为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会（顺利成交）反而更大。

其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域；耏五倍子们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你的专业领域谈判中，绝对有占上风的能力。

例：曾经有个经验，我与某大企业董事长洽谈一栋房屋买卖。

起初，在那超大办公桌前，内心有种说不出的严肃与谦卑，小心且注意地应对每一个问题。交谈中发现，每一次谈到关键点时，他总是预留了下一次的谈判空间，或请秘书代为处理。经我深入了解，才发现原来这位董事长不大懂房地产，对这行的专业知识不足，也没事先做好谈判的准备。而由于我是有备而来，往往令对方印象深刻，不但可以很技巧地提出问题，并适时地做反击，令对方无法逃避。加上对方一开始就轻敌，谈判之初就居下风，所以我终于赢得这场“生意”。

我发现，做为一个业务员，绝不要怕和社会阶层比你高的人谈判，因为那正是你学习且获胜的最佳机会。

例：有一次，公司从外面请了一位优秀的基层业务员来做激励同仁的演讲。由于公司内已有许多自认优秀的超级主管，所以在演讲、问答的时候，这些主管们常常用不以为厃态度回应。

这位讲师产即大胆地做了一次谈判演练。由于是有备而来，所以，这些自以为是的超级业务主管们所问的问题，讲师一一安全过关，反倒是在演练中，由于主管们没做准备，句句重点诘问皆告惨败。演讲完毕后，讲师获得热烈的掌声，同时也得到更多主管的肯定及尊重。

闻道有先后，术业有专攻。昨天多一份准备，今天少一份隐忧。做好准备，大胆地迎接挑战，将会得到更多意想不到的结果。

19？？？？？？？　给对手上一课

当你要别人接受某种新观念的时候，也就是要他放弃原有的旧观念并建立新价值观。要对放弃既有的想法，需要一段适应时间。这段适应期是长是短，行看看和他交谈的过程如何；同时也要配合不同的时机或方法。

例：刚从外地回来的客人对你说：

“同样的产品，外地才多少钱而已，你怎么卖得这么贵？”

这时你该如何回答呢？

“哦！你大概很久没有回来了，所以不了解。台湾近几年来，经济发展快速，物价大幅上涨，各种成本都在增加，品质自然相对提升不少，以这种产品而言，我的价钱已经是同业中最便宜的了。”

“哎！昨天你们不是还卖8折吗！今天怎么不打折了？”

“哦！昨天是过年庆嘛！所以8折优惠。今天虽然没有打折，但产品全部都换新了，你可以买到最新的款式呀！”

要先让对方抛弃原有的旧观念，然后才可能说服他接受新价格。

例：买卖房子、车子，乃至于日常用品，都会因为经济景气、汇率变动以及电动机不同的影响，而有价钱的起伏：

“什么！去年我买这栋房子，1平方米已经万。今天你却告诉我已跌到1平方米万，赔那么多，我不可能卖；顶多1平方米赔1500元，我还勉强接受。”

事实上，他已经接受了旧价格不存在的事实；而且同意再向下做某种程度的妥协。只是接受的幅度不够大，不够彻底罢了。

这时，你要举出更多相同及不同种类的资讯来说明，或举出各种不利于他，却有利于自己的资讯，来证实你现在所说是正确的，使他接受新观念。

要让对方从完全不了解问题，进而怀疑自己的观点，乃至于放弃旧观念，直到接受你的新观念为止。这段适应期的时间长短，得看每个人的谈判能力及对方性格而定。有的人个性爽直，立刻决定；有的则不到黄河心不死，非磨到投降为止。其差异颇大，关键全在谈判技巧。

例：记得1990年，我正服役中，那时BMW318j真便宜，一辆才20万不到。而我1991年退伍后，已涨到将近25万元了。真不可思议，短短一年内涨得那么多。我问一位业务员涨价的原因，他告诉我：因为那时候的德国马克升值，以及市场景气开始走下坡，造成车子滞销，所以库存车又跨逾了一个年度；为了销货变现，所以才降价。现在的车款全部是新型的当年车，所以不能减价，25万就是行情。这时，买主多半都只会做小幅度的议价罢了，因为经过业务员强有力的说明后，买主已经放弃原有的旧标准，而接受新的观念了。　txt小说上传分享

作战篇（一）

1？？？？？？？？　人质的策略

经验告诉我：当你愈能掌握对方的需求时，谈判愈能占上风，谈判主题就愈有利于自己?