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第8部分（第2页）

吴王说：“好！我可以去救鲁国。但是，我曾与越国交战，虽然越王是战败了，可是人却栖身会稽，刻苦图强、养精蓄锐，时刻想找我报仇，所以不如等我征服越国后，再去伐齐吧！”

子贡说：“越国的力量和鲁国不相上下，吴国的力量和齐国也差不多，大王放弃齐国而去攻打越国，那么等你征服越国时，齐国早已把鲁国灭了！况且，大王需要的是文治武功的威名，因此攻伐弱小的越国，而畏惧强大的齐国，并非是英勇的行为！勇敢的人不回避困难，仁德的人不背弃盟约，明智的人不丧失良机，而称王天下的人不绝于世，就是因为他们树立了正义！如今，保存越国能向诸侯们显示您的仁德，救鲁伐齐则可威慑晋国，如此一来，诸侯便会纷纷前来降服，您的霸王之业就成功了。如果大王认为越国是后顾之忧，那么我愿去见见越王，说服他跟随您出征，而这名义上是随诸侯出征，实际上却是使越国实力空乏。”

吴王听了非常高兴，于是便让子贡前往越国。越王一见到子贡，便问：“我们这里是偏远的蛮夷之国，不知有何重要之事，劳烦大夫屈驾光临？”

子贡说：“我曾说服吴王救鲁伐齐，他虽然愿意，却害怕越国乘机报复，甚至说出灭越后再救鲁伐齐的话。这样看来，越国的灭亡命运是在劫难逃，况且，没有报复别人的想法，却遭到他人怀疑的人是愚拙的；有报复别人的想法，却让人察觉也是注定失败的；要是事情还没做就让人知道了，更是十分危险的。这三者都是举事的祸端。”

越王顿首再拜，说：“我曾不自量力地与吴国交战，结果困于会稽，日夜忧虑。如果能与吴王同归于尽，我也心甘情愿，但是我应该怎么做呢？”

子贡说：“吴王为人狂暴，群臣苦不堪言，国家因战争频繁而疲累，士卒早已无法忍受，百姓更是怨恨国君，而大臣伍子胥因劝谏吴王被杀害，宰相为了个人私利而怂恿国君持续犯错，这些都是亡国的做法。如今大王可以出兵帮忙吴王实现救鲁伐齐的心愿，并用贵重宝器讨他的欢心，用谦卑的言词尊崇他，那么他一定会伐齐。如果吴国战败，就是大王您的福气；即使吴国战胜了，吴国一定会去攻打晋国。因此，我愿意去见晋国国君，让他从北面进攻吴国，使吴国的力量被削弱。如此一来，吴国的精锐士卒都在齐国，主要兵力又被晋国围困，大王您便可利用吴国疲敝的机会进攻，一举灭之。”

接着，子贡北去晋国，对晋国国君说：“我听说，担心的事不早下决心，就不能应付急剧的变化。用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在，齐国与吴国就要开战，吴国若战败，越国定会乘机乱吴；但吴国若战胜，一定会乘机进攻晋国。”

晋国国君听了，十分惊慌，问道：“那该怎么办呢？”

子贡说：“请大王准备好兵器，休养好士卒，等待迎敌。”

最后，子贡终于回到鲁国，坐等其变。不几天，吴王果然与齐战于艾陵，大败齐军。吴军随后又兴兵北上，进逼晋国，并与晋人战于黄池。由于吴、晋强力相争，吴兵终于大败，而越王得知后，立刻过江击吴，并在离吴国都城七里远处驻扎。吴王闻讯后，离晋南归，遂与越国战于五湖。然而，吴王三战不胜，城门失守，越王围困吴国王宫，终于杀死吴王。三年后，越国称霸群雄。

从子贡劝谏说服的方法来看，他采用的是晓以利害的矛盾分析法。而只有针对问题具体分析，区别不同对象的需求，分析其矛盾和问题所在，才能将话说到对方的心坎上，从而让对方接受与信服。

好口才好命运　第八章　　（1）

先转移话题，再攻入核心

凡事必有正反两面，但如何判断孰是孰非，确实需要一些技巧。此时不妨利用言语套话，一开始避开急需阐明的话题，先谈与论题无关的话题，等到时机成熟再话锋一转，立刻现出自己真正的谈话目标，使对方束手就范。

在《杂人趣谈》中有这样一个案例，有两个人一起来见法官，其中一人指责另一人欠他许多黄金不还，另一人则死不承认，并且坚持说：“我是第一次见到他，从未向他借过钱。”法官只好问原告：“你要他还的黄金，当时是在什么地方给他的？”原告说：“在离城不远的一棵树下。”法官点点头后，说：“你再去一趟，然后把那棵树上的叶子带两片回来，我要它们当证人，并且加以审查，它们会告诉我真相。”

此时，原告前去摘取树叶，而那个大喊冤枉的被告则留在法庭上，不过法官没有和他谈话，自顾自地审理别的案子。正当被告好奇地观看法官审案时，法官却突然回过头问他：“他现在走到那棵树没有？”被告答道：“依我看，还有一段路呢！”顿时，法官严肃地问：“既然你没跟他去过那儿，你怎会知道还有一段路？”被告这才发现自己不小心露出马脚，只好承认自己的诈骗之罪。

在这个案件中，法官不问被告是否知道那棵大树的位置所在，反而故意让原告去找树叶，接着又审理别的案子，直到一旁的被告戒心松懈后，再以看似轻描淡写的问题，诱使对方在没有防备的情况下说出真相，接着再抓住被告供词间的矛盾和漏洞追问，使得被告不得不承认自己的罪行。

类似的运用手法还有许多，历史上，孟子为了让齐王知道齐国境内不宁、百姓穷困潦倒的主要责任，正在于国君自己身上时，也采用了相同的手法。

孟子上朝时对齐宣王说：“您的一个臣子，把妻儿都托付给朋友照顾，自己便到楚国去了。等他回来时，他才发现妻儿受冻挨饿已有好长一段时间。请问大王，那朋友不顾信义到这种程度，我们应该怎么对待他呢？”

齐王说：“应该和他断交！”

孟子又问：“假如管理刑罚的长官不能管理他的下级，那该怎么处理呢？”

齐王答得很干脆：“罢他的官！”

孟子紧接着说：“假如一个国家的国政处理得不好，那该怎么办呢？”

齐王此时方知自己上当，无言以对，只能顾左右而言他了。

还有一个例子。

从前有个理发师，他每月都到宰相府帮宰相理发。有一次，理发师帮宰相修脸修到一半时，不慎把宰相的眉毛给剃掉了。他惊恐不已，生怕宰相怪罪。

此时，理发师情急生智，连忙停下剃刀，故意两眼直愣愣地看着宰相的肚皮，并且摆出迷惑不解的样子。宰相见他这样，感到莫名其妙，便问：“为什么你不修脸，却光看我的肚皮？”

理发师赶忙解释道：“人们常说‘宰相肚里能撑船’，我看大人的肚皮不大，怎么能撑船呢？”