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第4部分（第2页）

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第13节：第三章　B2B时代（4）

与亚马逊和8848网站在信息、物流和配送几个方面全线出击的模式相比，马云始终认为电子商务的特质就是信息流的整合。阿里巴巴不做电子商务全过程即交易前、交易中、交易后，只做交易前，只做信息流。其运营模式遵循的是循序渐进的原则，依据中国电子商务界的发展状况来准确定位网站。

中国没有沃尔玛，没有完善的物流和配送，在中国三线作战只能增加成本，你看中国的有些企业做到几十亿的规模，但仍在赔，为什么？如果电子商务只有那么一点点利润，还做什么电子商务？！

马云认为在很长一段时间里，中国电子商务只能做信息流。

如果有人告诉你我能帮你做信息流，而且还能做资金流，还有物流，我觉得他是在说谎。现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多东西没有具备，没有准备好。

马云曾在2005年的电子商务研讨会上对他的这一观点作了进一步的阐述，他认为中国电子商务目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。

反观与马云同一时期开始从事电子商务的同道们，由于没有搞清楚电子商务的实质，什么都做，既做信息流，又做资金流，有的甚至已经开始做物流，但最终因为胃口过大而半路夭折。从某种意义上说，阿里巴巴的成功是因为它缩小了目标，把目标建立在一个可以操作的范围之内。

在2004年，有人问马云：最近几年在线广告、短信、网游等互联网业务很火，相关企业上市的也很多，电子商务却没有大热，是时机还不到吗？

马云回答得很有力：

时机很快就会到了。互联网热点从内容平台、通讯平台到交易平台的迁移有一个过程，电子商务热得较晚，商业模式也处于草创时期，可塑性极大，变数也极大。我们今天起跑得较快的要算是B2B了，但我们还没有真正做到电子商务的交易，因为我们还在信息流上面进行研究。

今天各大公司关心的是资金流，因为每个人做生意首先想到的是如何挣钱。对美国的企业来说，他们现在应该在资金流方面进行突破，因为他们获得信息的渠道很通畅，不过他们现在最头疼的是怎样从大量信息里提炼出最有价值的信息。

而对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大难题。互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系上。如今阿里巴巴的会员中，除了中国、美国和欧洲以外，还有印度、巴基斯坦等国家的２万多名会员，他们的活跃程度令人惊叹。

关于信息对商业活动的重要性，“现代管理之父”彼得·德鲁克也有过阐述：“互联网很大程度上依赖于计算机所能做的事情，但它并不能使我们做一些从未做过的事情。而且还有某些事情它是做不来的。上星期来我这里咨询的一家消费品公司是欧洲少数几个最先使用计算机的公司之一，我们当时谈到如何选择供应商。他们当中的一位先生说：‘我们作决策时最后一个考虑的因素是：我是否信赖这个人？’我问他为什么这很重要。他说：‘因为每当你陷入某种危机时，你靠的是你的供应商帮助你来摆脱困境。’那种眼睛里只有金钱的供应商和那些将客户关系放在第一位的供应商之间有很大的不同。这些事情是亘古不变的。而判断力，正是计算机无法逾越的障碍。”因此，这就需要电子商务公司来解决信息流的问题。

“中国供应商”

在很长一段时间，马云和阿里巴巴做的一件事情就是，吸引商家加入阿里巴巴这个网上市场。他们放低准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场。这样的结果是，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流，创造了无限商机。

资料显示，阿里巴巴创立两年后的2001年7月，阿里巴巴的会员数目就达到了73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴商人会员的企业数超过1500个。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制成为吸引它们的最主要因素。由于市场竞争日趋复杂、激烈，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，它们希望利用网上市场抓住更多商机。

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第14节：第三章　B2B时代（5）

但在如此海量的信息中，商家如何让自己的信息特别显眼，而获得其他客户的注意呢？这个问题又被马云看出了商机。

2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，满足那些渴望自己的信息在阿里巴巴这个大市场中更显眼的供应商们的要求，向他们收取至少4万元的年费。

简单地说，“中国供应商”作为一项服务就是帮助中国中小企业走出国门，和更多国际供应商携手合作。在互联网出现之前，这些企业更多的是依靠“商品目录、指南、贸易展和合同”等来寻找和国外合作的机会的。然而，这个成本是高昂的，并且广交会的展位并不向中小企业开放。因而这些中小企业要获得订单则需要付出更高的成本。互联网问世以后，一些中小企业得以通过网络与千里之外的买方不受限制地互通信息。然而，当网络信息开始泛滥，这些网站很快就被淹没，而且中小企业又没有自己的别的语种的网站，因而访问他们网站的外贸客户就几乎等于零了。

所以，“中国供应商”，形象地说，实际就是马云在网上建立的一个虚拟市场。马云对这个市场做过一个比喻：

我认为办一个市场就是办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以我们的策略就是先把女孩子请来，再把优秀的男孩子请进来，这个市场就会越来越大。在欧洲、美国我做了很多的产品，让大家知道中国会成为世界的制造基地，并希望在网站上进行交易。

在“国际舞会”办好了以后，阿里巴巴成功地吸引了大量西方商户。

阿里巴巴给“中国供应商”的普通会员在网上提供一个网络空间，客户可以在上面发布产品的信息以及10张产品图片，同时阿里巴巴会将其行业收录进不同的光盘中，定期参加国外的一些展会，提供样品展示、行业手册推广、供应商光盘和买家匹配服务（阿里巴巴工作人员现场为买家提供供应商匹配服务）。

“中国供应商”的高级会员除了享受以上的服务外，还能享受一项在阿里巴巴内部的信息排名服务，会员可以为公司制定8个关键词，还可以为每个产品制定3个关键词，当买家搜索这些关键词时，可优先看到其产品信息。

同时，在售后服务方面，阿里巴巴后台可以追踪其信息的反馈量，如果会员连续几个月的信息反馈量不佳，工作人员将主动联系该会员，并帮助其进行调整修改定制方针。另外，阿里巴巴还为会员提供一些关于外贸基本礼仪、常识等方面的服务。

为了提高客户的盈利水平，阿里巴巴还组织了诸多培训，这些培训主要由供应商培训、百年会员培训、以商会友俱乐部和会员见面会组成。

搜索引擎就是一个工具

随着市场的发展，关于电子商务的信息会越来越多，在很长一段时间内，这种海量信息