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第4部分（第3页）

顾客：（笑笑！不说话）老吴：也笑（气氛都轻松）

老吴：陆先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么的问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用？太旧了？还是其它？

顾客：我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜？

老吴：哦！这样啊！搬新家那可是一个开心但是又很麻烦的申请。我们家上次也出现过一次。家里乱的一塌糊涂。对了，请教一下，您说得时尚是指哪几个方面？

顾客：设计要新颖海派一点。设计要实用一点。功能性强，最好能放比较多东西。最好还能够多放一些小东西。你知道厨房小东西多啊

老吴：你的意思是要空间要大、设计要实用一点。最好能……

顾客：点头

老吴：我明白了，你的厨房大概有多大

顾客：…

老吴：那这一款还是不错的，设计比较大气，而且是名师设计，空间利用率很高……

顾客：可以，这个橱柜多少钱？（第二次询价）

老吴：这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？

顾客：像这么大应该差不多了

老吴：你在再看看下柜里面，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？

顾客：比较欧式的，暖色为主

老吴：那就更适合，这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？

顾客：听过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？

老吴：是啊！你真细心啊！我们品牌……，我们这边还有一份资料，你可以看看……对了我花三分钟给你简单介绍一下（打开介绍）

顾客：这橱柜多少钱啊？（第三次询价）

老吴：按照这个配置，上柜是多少，下柜是多少，台面是多少？？？

案例启示

这是一个真实的案例，其实这个案例最大的收获在于顾客3次询问价格，第一次老吴采取了〃忽略法〃进一步强化对产品的介绍，其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而顾客一再的关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时往往再跟顾客谈判是会陷入一种比较被动的局面。第二次是老吴没有应答是因为他觉得消费者还没有完全了解我们产品的优点，所以他的理念是在消费者还没有完全认可产品之前能不报就先不报，所以继续采用了〃忽略法〃。

这里有些人可能会置疑说：〃换做是我，如果你不说价格我就走掉了。〃怎么办呢？该走的你也有留不住，而且在我多年一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服与化妆品前因为价格愿意轻易走掉呢？如果这么轻易走掉的说明也不是你的优质顾客。留下的才是你的优质顾客，而留下来的顾客会因采用这样报价方式而增加了成交的概率与成交额。当然有时也得注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况，做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样不就是找事吗？活人还能让尿给憋死啊？你说是不是？

销售策略以及具体话术

在面对这样上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：

第一种方式：忽略法。直接跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍方面。比如上面案例就是采用的这种方法

第二种方式：绕绕法。比如你可以说：〃先生女士，放心好了，一分价钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你具体喜欢哪种？来我给你介绍几款？〃

第三种方式：反问法。像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适的？（可以以轻松幽默，适当开玩笑的说）这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。

那么什么时候才是可以谈价格的最佳时机呢？其实不是不说只是时辰未到！一定是你确定顾客对我们的产品非常了解的时候，其次一定要感觉顾客非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，这时我认为是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的神情的时候，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时辰未到！

实战情景11：有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格

错误应对

那你就去那个××品牌店购买吧，没关系的

其实他们的产品不好，他们的产品……

他们给你多少价格？我们一定比他们的便宜

问题分析

那你就去那个××品牌店购买吧，没关系的〃这种所谓的〃大度〃预示你销售的失败，所以我是坚决不赞成的，顾客既然到你店里来了，那就意味着还有机会，绝不能轻易放弃。

其实他们的产品不好，他们的产品……〃这也是我经常见到的一种处理