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第3部分（第2页）

1、员工自身原因。因为自身没有追求，比如优秀年纪大一点的，家里也不缺钱，出来工作只是寻找一份寄托而已；

2、公司内部的氛围不好。有些店面由于各种原因造成内部人际氛围过于紧张，所以搞得大家都没精打采；

3、店内生意不好，所以严重挫伤了大家的士气；

4、内部激励机制不足。我见过一家店，半年后，销售20单的销售人员跟只销售2单的销售人员，收入只差了135块钱，所以那个销售人员只想跳槽不干，而另外干得逍遥自在，到处窜岗闲聊，你说这不是逼着人家〃另谋高就〃吗；

5、对自身产品、品牌或者老板信心不足；

6、店内缺乏相应的培训、指导，销售人员感觉不到自己的成长。

情景案例

老崔是某著名陶瓷品牌的代理商，最近让他非常痛苦的是手下几个销售人员没有什么销售动力，属于典型的〃你好我好大家好〃。感觉非常痛苦，问我该怎么办？我特地秘密拜访了一下，果然感觉店面气氛很不对，我进去时一个销售人员坐在门口凳子上，也没有立刻站起来迎接我，而是等我进去快1分钟后才慵懒的跟了过来。在介绍的过程钟她基本做到我不提问她也不问，我提问时也是有一句答一句，感觉很不耐烦。过了一天，我又过去，这次换了一个导购员接待，结果也是差不多，懒洋洋的，好像一副无精打采的样子，其它几个也是在那边懒洋洋，一副是不关己，高高挂起的态度……后来一调查以后才发现原因：

1、比较清淡，加上他们的收入主要并非来自提成，所以不可避免的受到一些影响；

2、老板个人情绪波动过大，动不动就说：〃完了，我们不久要关门了。〃也严重影响了大家的情绪；

3、还有很重要一点就是销售人员普遍年纪偏大，缺乏创业激情，按照访谈中他们的说法就是反正也不想当老板，只求一份稳定工作，干得那么累干吗呢？〃、〃能做就做吧，不行就换个地方。〃员工典型缺乏激情，缺乏责任感。

实战案例

上次去无锡梓光木业培训见到一个济南的经销商大姐，人非常热情健谈，她的生意做得非常好，谈的过程中她非常自豪的说：〃她的店员中起码已经有4个已经自立门户成为老板了！〃因为她始终鼓励他们要自己当老板、自己去创业，而不要仅仅满足于当好一个销售，在平时也有意的不断培训他们，让他们学会更多的技能，所以她的员工普遍士气都比较高涨，干得也比较卖力。那么人家会说：〃这不是傻子，人家出去不就成了你的竞争对手了吗？〃呵呵，其实竞争总是无法避免的，你的店员不干也有人干，因此还不如让他们去干。此外真正的赢家还是老板，因为店员卖命了，老板最赚钱啊。就拿这位大姐来说，现在已经是3个品牌的代理了！所以其实我们不必要过于狭隘。

实战支招

针对这种类型的销售人员，我们可以采用如下的措施：

1、强化其责任意识，并且有意识的强化他们的培训；

2、帮助其进行相应的职业规划，要鼓励他们有自我创业的意识和雄心大志，并且有意识的进行一些培养；

3、加强对员工在各方面业务知识的培养，帮助他们不断提升自己；

4、建立内部合理的激励机制。

第二章：如何处理销售接待过程中的问题？

实战情景6：顾客进来后，就非常热情的上去介绍我们的产品

错误应对

1、顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：〃我给你介绍一下我们的产品吧？〃

2、顾客有啥需求自然会喊我的，所以往往显得很冷淡。

问题分析

〃顾客一进来，就热情迎上去，迫不及待的说：我给你介绍一下我们的产品吧？〃这是不少销售人员尤其是新人经常犯的问题，由于过于热情，突破了人与人交往的距离感，往往会招致顾客的反感，所以很多时候顾客只要一句：〃我先看看！〃就把你打发掉了，所以往往以失败告终，次数多了也会打击到新人的信心。

〃顾客有啥需求自然会喊我的，所以往往显得非常冷淡〃这是另外一个极端，其实顾客进来最需要得到一种认可与尊重，过份冷淡就会消弱顾客对店面的整体感觉。很多时候有些销售人员受打击多了或者做得时间长了，做油了，就容易出现这些问题。

失败案例

经历1

一次我去河南某地××床上用品专卖店去做调研，结果进来，2名销售人员就非常热情是上来迎接我，问我：〃欢迎光临××，我给你介绍介绍〃，我连忙说先不用，我自己看看，结果我回头一看，发现两名销售人员还是以少于1米的距离紧紧跟随我，一左一右就像两个〃保镖〃，我连忙说：〃我先随便看看，待会喊你们〃。意思就是不要跟那么紧，结果两位还是不愿意离去，结果搞得我非常不舒服。后来跟老板提出这个建议，做了一些调整，生意成交率当月提高23％。所以有些时候你看细节有多重要。

经历2