多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第10部分（第2页）

“你买回去慢慢使用就会感觉出来了”，这也是经常听到的回答，可以用把脉开玩笑的方式说，但是如果说得不好，会让人感觉有一种太强的推销意味。如果顾客不认可你的产品又怎么会购买你的产品呢？

“不会啊，很多人使用后都觉得不错啊”，这也是经常听到的一个回答，优点强辩的感觉，显然比较空洞，建议可以加上一些具体顾客名字尤其是使用名人作为证据可能更好。

实战案例　　我是如何卖床的？

李姐是我认识的某著名家具品牌专卖店店长，对于卖床她有一套独特的方法。很多销售人员卖床主要靠说，尽量把床说得技术如何好、如何舒适等，但是顾客往往没有感觉，因为顾客只相信自己体验到、看到、感受到的东西。李姐即时发现并避免了这个问题，说归说，她想到了各种方法来引导顾客亲自使用、体验这张床的舒适感。如何帮助顾客选择一张好的床呢？经过多年实践，她总结出了震、闻、躺、问四字要诀。

震：她会对顾客说“来坐一下看看，好的床震动很小”“来用点力”“震动小就会对家人影响小一点，比如晚上起身再躺下不会影响其休息！”“如果震动大那么你翻个身也会影响家人的休息的”等。

闻：她会对顾客说“每天平均都要躺在床上8个小时以上，所以能够非常重要，来！问一下，看看是否还有其他气味？”“环保非常重要，所以一定要检查仔细啊！”

躺：顾客选择床，床给他们带来的舒适感非常重要。所以李姐喜欢用她特别亲和的方式引导顾客去侧躺、横躺甚至趴一下去亲自体验床的舒适感，这是非常关键的。比如他会说“来侧躺一下感觉腰部是否有支撑感，这样可以很好地保护腰部不受损伤”“来横躺一下看看软硬程度如何，舒服吗？”“再来趴一下，感觉如何？觉得硬吗？还是太软了？”等。

问：多问是另外一个小绝招。销售过程中她往往会问起码20个以上的各类针对性问题。比如通过家里空间大小、是否有腰部疾病、喜欢什么风格、晚上起身多不多、小孩是否一起睡等问题来了解顾客具体需求。

案例启示

这个案例最大的启示就是李姐引导顾客去亲身体验产品优越性的意识与技巧，而避免了只是空洞地去介绍产品，造成自己讲的精彩，顾客对你所谓的专利、技术、独特工艺等却完全没有任何感觉。

销售策略以及具体话术

建材家居类产品很多事顾客每天高度体验的产品，比如我们的橱柜天天烧饭都会用到。床可能天天都睡，衣橱可能一天要开很多次……对于这种产品的推荐，我们常常有一个误区，意味自己推荐得好、说得精彩可信，顾客就对你所说的“这是我们的专利技术”“我们甲醛含量是××”“我们是采用一次成形技术，所以感觉特别舒服、手感好”等话语可能感受不会很深，因为他们没有使用体验过，正如人家给你描绘他第一次吃哈根达斯冰激凌是多么好吃，但是因为你没吃而完全无法想象它的味道之好一样，所以我们要想办法让顾客亲自操作、使用、体验这个产品，在体验的过程中再巧妙穿插你对技术、工艺、品质等的讲解，可能效果更好。比如你可以说：“；来，你来闻闻，感觉有味道吗？”“感觉没有吧，那是因为我们采用……环保材料……技术工艺……专利技术”等。

比如：“来，我给你演示一下怎么把门拆下来，你用自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。

比如：“来，我给您演示一下怎么把门拆下来，你自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。

比如：“来，您担心这种装饰玻璃的硬度是吗？来！你上去踩一下，对！用力踩一下！”“很坚实吧，那是因为我们采用了……钢化技术……制作工艺……原料玻璃等”。

比如：“你来摸一下，自己拉一下，感觉手感如何，有咩有那种××感觉”。

所谓体验，就是充分通过闻、摸、踩、拆、敲、掂、听等多种手段让顾客在听觉、嗅觉、触觉、感觉等多个层面对这个产品有一个良好的综合体验。建议您有兴趣的话不妨试一下这个方法，希望对你的销售有所帮助。

实战情景36：你们的样品怎么这么少啊，人家××品牌比你多多了

错误应对

展厅太小了，所以没有办法摆放太多。

新的样品马上就到了。

不会啊，其实这几款很经典的啊！

还少啊，已经很多了。

问题分析

“展厅太小了，所以没有办法摆放太多”或“新的样品马上就到了”是一种消极的反应，等于向顾客变相承认样品太少了，没什么可以选择，所以顾客当然会说：“那等你们新品来了我再来看吧！”，结果再也不回来了啊。

“不会啊，其实这几款很经典的啊”，顾客说太少就是因为看不上，希望多点选择。

“还少啊，已经很多了”，好像在反击顾客的说法，会给顾客感觉就是你在忽悠他，明明那么少，还说已经很多了。

销售策略以及具体话术