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第12部分（第3页）

第一步，认可他的感觉。你应该说：〃是的，很有可能，因为前段时间我们店庆节日所以有几款产品在搞特价？〃

第二步，话锋一转。问他：〃你说的是这一款吗？〃如果他回答：〃是！〃那你就应该回答说：〃那可能不是，因为当时搞特价的只有这两款！〃让顾客对活动的关注在特定的产品上。或者你也可以告诉他：〃这是我们前几天搞节日的特价产品，现在结束了。〃从而降低顾客的期望值，因为如果顾客还是错误的认为你原来可以打折的，那么现在价格谈判将会显得非常艰难。

第三步，开始〃转〃向几款主推产品的介绍。你应该说：〃先生女士，看得出来你对我们的产品非常了解啊，不如这样吧，我给你介绍几款我们非常好的最新的产品？来，请这边来〃

第四步，这时即使客户要求打折或者优惠，那么你就可以按照正常谈判方式去走，因为此时客户的〃士气〃已经被你打掉了一大半了。

实战情景46：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣啊！

错误应对

√是吗？你怎么认识我们老板的？

√哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？

√哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了

问题分析

〃是吗？你怎么认识我们老板的？〃或〃哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？〃这种带点怀疑式的语气不太适合用在客户身上，尽管有时客户故意通过这种方式来希望我们让利，但是我们还是要尊重客户，不能去戳穿他。

〃哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了〃就算真的是老板朋友也不能随便让利，否则下面就失去了谈判回旋的余地了。

成功案例

××是国内著名的水槽生产商，产品畅销国内外，而且坚持不打折的价格策略，因此在一线销售过程中处理价格异议很有一套，一次我在河南某店驻店调研时，当时一个顾客要求店员打折，最后那个客户说：〃你给我打点折吧！你们老板是某某吧，我跟他关系很好的，我们是老朋友了！〃那个销售人员非常有经验，一听客户这么说，立刻附和着说：〃那太好了，我们老板的朋友层次就是不一样啊！呵呵，都很有素养和生活品味的，怪不得都要过来购买我们的水槽呢！我替我们老板谢谢你们对我们水槽的厚爱。同时，既然你是我们老板的朋友，那么就一定会知道我们店内规矩了，我们××水槽可是从来不打折的啊，就算到公司老总那里的批条也只能打个98折啊！你看要么这样吧？既然你是我们老板的朋友，我打个电话给我们老板，如果他同意，我特别赠送一个锅给你如何？以感谢你对我们水槽的厚爱。〃客户一听非常高兴，觉得很受到一种尊重，也很有面子，而我们也很好的守住了价格底线。

案例分析

客户这么说，有时一般只是希望你能便宜一点而已，很多时候可能他并不认识老板，但是你不能因此就戳穿他的谎言，让他尴尬。你应该继续向上面那个案例一样，继续表示对他的尊重，同时也可以适当的抬高他的层次。这样客户就会觉得很有面子，而不至于陷入尴尬中。

销售策略以及具体话术

对于这样要求的客户，我们可以分为三步走：

第一步，抬高客户。比如可以说：〃谢谢某某先生对我们的橱柜卫浴陶瓷等的厚爱，我们老板交到你这样的朋友真是福气啊，希望你能继续支持我们啊！〃或者：〃我们老板这两天一直交待说，这几天他的一个朋友要过来，原来是你啊，他说我朋友品味很高的，一定要好好介绍呢！〃原则是要给足客户面子，抬高客户水准。

第二步，请君入瓮。抬高到一定程度，话锋一转说：〃既然你是我们老板的朋友，那么就一定会知道我们店内规矩了，我们××橱柜卫浴地板瓷砖等可是从来不打折的啊！我想这个我们老板一定跟您说过了吧？你看我们前面那么多客户都是不打折的（看购买客户记录名单）

第三步，以退为进。客户这么说，肯定是很希望你能给他一个面子，所以你这边有些小礼品赠送，你可以说：〃不过，您既然是我们老板的朋友，我们老板也特别交待了，可以赠送×××礼品一个，一般情况我们也是不送的。你看如何？〃（沉默、注视对方回答）

第四步，如果对方还是不可罢手，那么就采用〃顺手牵羊〃，你可以对他说：〃这个我就做不了主了，你们既然是朋友，你就打电话给我们老板吧？不然我真的很难做啊！老板说怎样就怎样啊？

实战情景47：我觉得你们橱柜瓷砖卫浴底板的款式、质量还不错啊，但是就是价格太贵了，能不能便宜一点？

错误应对

√我们店的规矩是不能打折的

√如果你觉得好，这点钱对你不算什么的？

√我们已经让到最低了

问题分析

〃我们店的规矩是不能打折的〃这种回答方式过于生硬，往往招致客户的反感；

〃如果你觉得好，这点钱对你不算什么的？〃这话典型的就是往往是禁忌，对于客户来讲，他花出去的每一分钱都是他辛苦赚来的，这么说只会导致客户感觉你缺乏为其设身处地的考虑。

〃我们已经让到最低了〃是比较常用的说法，但是往往缺乏让客户公信力。

销售策略以及应对话术

客户分析

客户往往说这种话时，往往说明他对我们的产品有了一个基本的了解和认可，但是此时千万不可以掉以轻心，很多时候?