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第10部分（第3页）

销售过程中最重要的就是避免死脑筋，不要在无力的争论上浪费自己的时间，关键是把握顾客真实的心理需求，直捣黄龙。比如这里顾客不是要跟你去争论样品多少的问题，而是希望能够多谢样品的选择。满足他们的这个需求才是关键所在。

此外，千万不要弄得顾客没面子，你是销售人员，不是需要去维护国家利益的贸易谈判代表。销售有时就是娱乐业，关键是要让顾客在心情愉悦的情况下接受你的产品。

另外，一定要将话说圆了，并且适当给顾客一些建议，比如你可以说：“是的，先生｜女士，我理解您的想法，装修很多年就一次，每个人都希望多点选择，我们这里样品虽然不多，但是每一套都是经过多年精选出来的，每一款都是比较经典的，符合不同类型装修风格的需要，来，我给您介绍一下吧，对了，您喜欢什么样风格呢？”

比如：“是的，我们这边样品不算多，但是每一款样品都很有特点，按照您刚才说的要求，我觉得有两套样品比较适合，来，这边请，我给您介绍一下，您看看合不合适再说……”

实战情景37：我不喜欢这种风格的家具，感觉有点老土

错误应对

这款风格的家具今年很流行的。

不会吧？这种产品你都觉得老土。

这是因为你还没看出它的特点来。

问题分析

“这款风格的家具今年很流行的”或“不会吧？这种产品你都觉得老土”，这都属于典型的王婆卖瓜、自卖自夸，没有任何的说服力。

“这是因为你还没看出它的特点来”有点暗示、讥讽顾客缺乏品味，所以才会做出这么毛糙的评价。

销售策略以及具体话术

如何面对顾客对产品的异议？

在销售过程中，如果顾客对你的产品异议明显增多了，比如对环保、质量、售后服务、设计、安装等异议明显增多了，这是一个好现象，说明顾客对你的产品开始感兴趣了，愿意和你交流了。作为销售人员应该感到高兴，而不要因此觉得顾客是在“鸡蛋里挑骨头”，让你难堪。

此外这是要注意引导顾客吧他们不满意的地方都说出来，只有这样才能采取有针对性的措施。比如你可以说：“那么除了感觉款型有点老土以外，还有什么地方让你觉得不满意的吗？”只有他们把他们的看法、观点都说出来了，才能有的放矢地进行推荐。

此外也要询问顾客为什么会觉得风格有点老土，比如你可以说“非常谢谢你坦率地评价，那么请问您，为什么觉得这款产品老土呢？”“这是我们今年的新款，有些顾客很喜欢，但是萝卜白菜各有所爱，是什么原因让你觉得它比较老土呢？”

最后针对他们质疑的原因作出解释。比如你可以说：“其实这款产品不会老土的，关键是我们展厅的环境背景不好，因为产品与银家里设计风格是要匹配的，如果你是……的装修风格，是……为主题装修颜色，是……那么我相信装在您家里一定会很漂亮的，对了，我这边有几个已经装修好的样板照片，你可以看一下，效果不错……”

如果顾客实在不喜欢，就转向推荐其他产品。比如：“哦，原来是这样啊，没关系的，那您喜欢什么风格的产品呢？”

第五章：如何将产品介绍的让人心动、行动？

实战情景38：你说得挺好的，我也听明白了，但是好像并不适合我们家情况的啊

错误应对

不会啊，我看就挺合适你们家情况的

哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况

问题分析

〃不会啊，我看就挺合适你们家情况的〃顾客既然提出了这样的置疑，那么只能说明你可能缺乏对顾客需求的准确理解，也或许可能是顾客的需求与产品特点的