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第15部分（第2页）

〃如果能打折的话，我早就卖给你了〃感觉就好像谈判中的最后摊牌一样，意思就是你要买就赶快买，不买就赶紧走人；

〃真的没有办法打折了，这是我们的最低价〃或者〃我也是想真心卖给你，但是价格不能打折了〃意思就是告知客户这是最后的底线，已经没有办法有回旋的余地了；

〃我们老板规定只能多少价格了〃典型的一种回答方法，起码每个月可以听80次以上，感觉就是拿老板当挡箭派，但是问题是客户会不会觉得老板过于不近人情呢？

这些回答都是比较消极回答方式，缺乏对客户的尊重，让客户没有台阶可下，我个人都不太赞成。

销售策略以及具体话术

其实面对本案的情况，首先是要给足客户面子然后转向产品的利益点，比如你可以说：〃先生，我非常理解你的心情，如果可以做我一定会成交这比单子，这么大的一单生意我可能不愿意做呢？你说是吧？只是价格上我真的没有办法给你更多折扣了，因为这是底线了。再说先生，买家具一用就是几十年，钱固然很重要，但是款式、质量也很重要，否则到时你如果买的不喜欢，那么你天天对着它会影响你心情的，如果质量不好，到时反复修，搬一次也会烦死你啊……〃

其次如果客户还是看重让价不可让步，那么可以尝试一下询问顾客在不让价的前提下我们要怎么做才可以成交。比如你可以说：〃小姐，我看得出来你非常喜欢我们这款地板，确实很多人也很喜欢这款地板，因为款式、花纹非常不错。同时真的非常不好意思，我们老板说真的不能再让价了，否则我只能自己去垫这笔钱了，不过我真想跟你成交这笔生意，毕竟我们遇到一款自己喜欢的产品不容易啊，那么你觉得除了价格以外，如果我们成交的话，我还能为你作些什么呢？比如售后服务、安装等；

其实对于这样的客户我的原则就是〃语气要温和，态度要坚决〃一定要坚守纺线，然后一小步一小步的让，而且每次都要让客户都觉得非常艰难，而且这是很大的、最后的让步。

第七章：如何处理顾客的折扣与优惠

实战情景55：你们又不是什么顶级品牌，怎么才给这么一点优惠啊？

错误应对

我们一直都是这个折扣

人家那是先提价在打折，我们是实价

问题分析

〃我们一直都是这个折扣〃类似这种过于强硬的态度只会让客户觉得不舒服，从而让双方陷入一种尴尬中去；

〃人家那是先提价在打折，我们是实价〃无端的否定对手只会降低你的人格，所以不可取

实战案例

三洋数码上海某郊区店原来有一个姓罗的销售人员，虽然位置不佳、产品款式少、公司广告支持少的情况下却创造销售佳绩，但是公司投入最大的浦东某店、太平洋等店业绩却只有其十分之一，这是为什么呢？因为别的销售人员都会抱怨款式少、抱怨公司广告投入少、认为产品卖。cmmom。点少，惟独这位罗先生却看出了产品的独特卖点所在，他在跟我介绍经验的时候说：〃别人都觉得我们屏幕太大容易废电，但是我看到我们大屏幕产品在拍摄人物尤其是近景时特别清晰，人看得很舒服，所以我要做的就是想办法让客户感觉我们产品的卖点所在！因此我采用一些特殊的道具，比如报纸、照片等，然后让顾客亲自动手操作，我来进行引导，让客户感觉这个产品的与众不同之处！〃

案例启示

我写这个案例的目的只有一个就是想告诉做销售的朋友一个简单的道理，大家在抱怨产品不好、款式不新、价格太高、广告投入太少、品牌不强等原因的同时有没想过一个问题……就是世界上有没有一种产品质量好、款式新、品牌好等，反正什么都好，就是价格超便宜的？有没有？如果有的话那家企业也是一定会亏本的，为啥？因为企业是要创造效益的，不是研究机构。所以任何一款产品肯定有缺点，必然也有卖点存在。也就是哲学上讲的〃阴阳相生〃有好的必然有坏的，有坏的必然也有好的。

再换个方式说，如果那个产品什么都好，那么请问为什么还要请你来卖呢？这么好的产品早就被人抢购一空了。或者说正是因为产品还存在不足，或者正是因为广告投入还不多，品牌还不强，你才有存在的价值啊，所以你要做得就是挖掘其卖点，让顾客更好的了解产品，这是你的职责。

我们要坚信：任何一款产品都是有卖点的！只要通过我们的挖掘都是可以很好的销售出去的！

销售策略以及具体话术

之所以把这个问题单独拿出来，是因为我发现在很多品牌还不够强势的建材小企业在销售过程中经常会遇到类似的问题，顾客往往会带点这种置疑的语气进行询问，而我们的销售人员有时由于底气不足而导致在后面谈判中陷入被动。他跟实战情景65中案例不一样的地方在于，在这个案例中我们处于绝对弱势，这时该如何进行反败为胜呢？作为销售人员应该注意两点：

第一、坚信并且持续的挖掘我们产品的卖点。无论在质量、服务、款式、花纹、安装、价格等各个方面进行挖掘产品的卖点。存在即合理，这个产品存在肯定是有它的道理的。

第二、价格是手段，但不是决定性的唯一手段。我看到很多店面销售过程中，错误以为自己品牌认知度低，因为错误以为价格是唯一的销售手段，不断让利，因此每当谈判遇到一些不顺就立刻亮出价格绝招。因此销售人员变得特别懒，动不动就是价格战。我看到过很多好的案例，虽然他们的品牌不够强势，但是还是卖出了很好的价格。因此你的职责是让顾客深入了解你产品基础上才是适当辅以价格手段。

实战情景56：你们产品一下子打那么多折，一定还可以再打折

错误应对

一般我们不会打这么多折的

再打折我们就要亏本了

我决定不了