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第11部分（第3页）

“市场是积极的，经营就不能消极”，否则“经验主义害死人”。

神奇Hu布局美亚

落子寿险之后，AIG在中国的事业顺风顺水。

1997年，按照分业的要求（2），胡晓勤（Karen　Hu）带着三十几条“人马”另立门户，成立美亚上海分公司，专营财产保险业务。

生于海滨城市大连的胡晓勤是AIG中国体系中的一位神奇女性。

1992年筹备友邦之前，她已经加入AIG。她曾在AIG北京代表处（京广中心3407）担任职务。有一种说法是，胡晓勤乃是格林伯格亲自挑选的本土干才之一。筹备友邦上海之后，她成为分管财险的副总。

1997年，胡晓勤单飞筹备美亚产险。

但是，做产险，胡晓勤面对的困难非同一般。由于外资身份的束缚，中国产险市场第一大险种车险首先不能做，同时涉及中资企业客户的很多业务也是禁区。

美亚只能独辟蹊径。最初，美亚主要的业务是责任险和海运险，在这两个领域，美亚成就自己的霸主地位。根据上海市保险同业公会的统计，2002年1～9月，AIU在上海产险市场的份额不过3。68％。但以单一险种论，AIU在上海的责任险份额是23。82％，位列中外产险公司第二；运输险份额是13。93％，位列第三。

和同门寿险比较，2001年12月以前，AIU和AIA在机构设置上始终保持着均势，但自AIA一举获得北京、苏州、江门、东莞四张牌照后，均势由此打破。现阶段，美亚已经进入上海、广东和深圳，正在筹备北京分公司。

同时，AIU似乎还有后来居上的态势。

根据入世承诺，两年内外国非寿险公司将被允许设立独资子公司。2007年7月，美亚等待了两年的“分改子”牌照终于到手。

成立独资子公司来统筹协调分支机构，从经济上看绝对划算：每开一家分公司需要2亿元的资本金，而开设独资子公司仅需5个亿；而且，一旦成立独立的子公司来统筹所有在华分支机构的运作，即意味着不必动辄向海外的地区总部请示汇报，可节约一大笔开销。

但是，就在AIU获得“分改子”许可的同时，一手打造美亚中国事业的胡晓勤却被调离，转任美亚总部公司事务部高级副总裁。时任美亚广州分公司“一把手”的彭德智，则接手上海分公司总经理职位，同时兼任中国区渠道总监。

从1992年算起，至2007年调离，胡晓勤分管AIG中国财险业务15年，担任美亚总经理10年，创造了一个惊人的执业记录。

变故发生之后，胡晓勤一手搭建起来的团队，几近土崩瓦解，中层干部多人跳槽。

美亚的人事动荡并非“一朝天子一朝臣”如此简单。根据2008年普华永道的一份名为《外资保险公司在中国》的调查报告：外资保险员工流失率仍旧居高不下，2008年，68％的受访机构的流失率达到10％～24％，并预期此问题将持续至2011年。

这次的调查对象为28家总部设在中国境外的保险公司，访问了28位外资保险公司首席执行官和高级主管，代表了现在活跃于中国市场的40多家外资保险公司。

而外资财险在推进本土化的过程中，充满了太多的变数，错综复杂的人际关系，纷乱交织的职业网络，身居海外的老板们往往难以体悟的。

不仅美亚，稳定10年之后，AIA寿险一支的高层亦会经历一次极为痛苦的人事地震。而开创友邦上海事业的徐正广，在掌控上海市场10年之后，被提前要求退休，随后便是系列的人事动荡。

【注释】

（1）佚名：《中国保险代理人的真实生存状态》，《江苏保险》。

（2）AIA上海分公司1992年开业时经营境外企业、境内外商投资企业的企业财产险和与其有关责任保险；外国人和境内个人缴费的人身保险；上述两项业务的再保险。1997年5月20日根据《保险法》规定，经中国人民银行批准进行寿、产险的机构分设。自1997年12月1日起，原财产部更名，领取营业执照为美亚保险公司上海分公司（营运资金1210万美元），AIA上海分公司经营寿险业务。

第四章　蹒跚学步（1993—1995）

保险业向外资开放之初，上海是最早的试点城市，外资巨头和牌照掮客们纷纷布重兵于斯地，因缘于此，上海成为最初10年（1992—2001）中国保险生态最为完整的一个地区。

这个10年，寿险进步最快，最意气风发。丝毫没有夸张，当时上海就是整个中国寿险的一个缩影。而来自台湾保险市场，曾任平安人寿总经理的黄宜庚（1），将1992—2001年的上海寿险分为三个时期。

1992—1996年，萌芽期。友邦打开了国内寿险代理人营销的潘多拉魔盒。本土玩家们——人保、平安、太保纷纷觉醒，学习、复制，甚至滥用“代理人模式”。开据点、设机构、拉队伍，寿险规模迅速扩大。萌芽时期，也是英雄辈出的年代。平安寿险深圳、上海和北京三地的首任封疆大吏，都先后成为国内寿险市场叱咤风云的领军人。

1997—1999年，震荡期。央行的七次降息打断了中国寿险的节奏。突如其来的利率风险使得本土玩家们不知所措。面对降息，冲动的本土玩家们不仅没有“斩立决”，反而视其为抢占地盘的好机会，疯狂地做业务，甚至通宵开门收单。恶果很快显现，