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第15部分（第4页）

行销：“可以用提款卡嘛！现代人哪个身上没有几张提款卡。您该不会告诉我，你们不用提款卡吧？”

这下子，买主没有办法推拖了，只好带着提款卡准备提钱。

这时候，行销又讲话了：

“为了怕您之前提款超过次数，也请您带着尊夫人一起去好了。以防万一有需要，太太的提款卡也可以派上用场，您说是不是？”

战术篇（三）

于是买方就带着太太一起去银行提款。到了提款机前，行销又说话了，希望先生与夫人各提5000，这样比较快：

夫妻夫人各提了5000元，共1万元交给行销。行销收了钱后，又和买主夫妻二人商量：

“我感觉得出来，您们夫妻俩真的是内行人，所以才会看中这栋房子，我愿意以专业的立场向两位报告。这栋房子真的很便宜，除了您们之外，一定还有很多行家会看中它，为了保障您们的权益，不让别人来竞价购买，还是希望您们多付一点订金。两百多万元的房子，只付万订金，实在是太少了！”

买方听了，很无奈地说：“那你究竟要我们付多少呢？”

行销：“把提款卡一天最高额度领出来，如果还不够的话，等礼拜一银行开门时再补足就行了！每张提款卡每天最多可领万，三张卡可领万，加上您最早付的5000元，一共8万元；虽然还是很少，但毕竟把买房子的诚意拿出来了。我可以告诉屋主，您们真的是有诚意的好主顾，这样的话，价钱就会比较好谈，对屋主也更有交代……”

经过一番折腾，买主夫妇终于同意再付4万，一共万元，交给行销作为购屋订金。

整个量程加起来不到两个小时，当场把我看傻了眼；但心中不免赞叹不已：

“天下竟有这么锲而不舍，这么优秀的行销，可以从2500、5000，一路追加到万，5万，万，把一件可能悬在半空中的案子，在短短两个小时内敲定，实在是一流的行销功夫。令人佩服！”

3年后的今天，我已经从“菜鸟”变成“中鸟”。经验告诉我，为了让买卖能顺利完成，想办法“促使”买方多付订金，绝对有其必要。因为就一件高额交易，如房地产而言，订金有非常重要的意义：

一　　订金付得愈多，表示购买意愿愈强，成交的稳定性也就愈高。

二　　订金付得愈多，站在行销者的立场来看，愈能以四两拨千斤，愈快成交者，愈是行销艺术的最高境界，也是每个行销者追求的目标。

三　　少付订金，延迟付款，是一班买方的通性，但却会对整个交易造成更大更多的变数，对买、卖、中介三方都很不利，为了防患“事变”于未然，让买方多付订金是最好的方法。

四　　对买方而言，因为付了高额订金，不会再存“他念”；因为向卖方显示了付款没问题，交易就会顺利。

五　　对卖方而言，不会因小额订金被“套牢”（一定期间内不能另找买主）而影响权益。

六　　对中介而言，交易更容易达成，服务费也才能顺利回收。

3？？？？？？？？　二价策略……战场移转

三国演义中，最神乎其神的人物就是诸葛亮，这个半人半神的人物，被作者罗贯中描写成能呼风唤雨，无所不能的角色，而他最著名的绝招，就是布“阵法”。当他和敌人对垒的时候，只要阵法一摆开，外面的敌人怎么左冲右闯，都不得其门而入，至于里面的呢？当然更是不得其门而出了。

在我的行销生涯中，见过不少“藏龙”与“卧虎”式的好汉买家，其论价策略之奇，手腕之高，实在令我大开眼界。在这儿特别提供给读者们参考。

例：标的物是一户浴室漏水的房子。卖方设定底价为15万，开价170万。

买方到现场实地参观之后，大体上满意，即开吕询价：

“这房子怎么卖？”

“总价170万，权状登记105平方米。”

买方略为盘算之后，立刻打电话请家人也到现场来并肩作战。

一家人再仔细地把房子看过一遍后，发现浴室上方有明显的漏水现象。

原来，这是个老毛病，“病源”来自楼上的浴室水管破裂所致。台语俗话说“医生怕治（咳）嗽，土水（即泥水匠）怕抓漏（水）”。房子漏水是个大问题，修理工程颇浩大，得将地砖打掉才能检查换修，费用高更不在活下。这个瑕疵使买主兴致大减，当场有了打退堂鼓之意。行销人员一看苗头不对，立即施展三寸不烂之舌，展开游说功夫，买主又