多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第9部分(第1页)

买方立即转变语气,说道:

“我觉得我刚才出的价钱太高,经过再一次的核算,这房子只值120万。”

行销:“好,请您付5万的预约金,我会帮你同屋主谈。”

买方犹豫了一下,立即退缩,找台阶下:

“我还是必须回家问过家人后再决定比较好。”

由此可知,就算买方真的要付预约金,也会再杀一刀。

在这案例中,这位行销犯了几项错误:

①???? 根本没搞清楚,对方到底是不是有权作主的人,就开始谈价钱。

②???? 答应太快。买方会怀疑自己是不是出价太高,所以马上退缩,再反手一刀。

③???? 还没弄清楚买方是不是可以立即下订,就想收钱,使买方害怕,以为已经成交了,令对方又退缩了一次。

④???? 买方再一次杀价,这是“以进为退”,诚意度已大减,再出价的目的是要拒绝行销人员逼订,没想到,行销人员还是没有反对,并愿意帮忙谈这价钱。最后,买方只好找借口:“回家商量、商量。”

如果一开始卖方就有适度的坚持,然后在交谈中慢慢测试,客户到底能否作主,能否立即下订,诚意度够不够等,在获得充分的讯息之后,再进行价钱的谈判,将更能掌握重点,而不会流失机会。

15??????? 二度谈判法

所谓“二度谈判法”,就是买卖中的一方在谈判完成后反悔,推翻“前议”,重启谈判之门,进行第二度谈判。其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”,求取更大的直接利益。

以一般标准来看,这种做法自然不合乎“道德与诚信原则”;但在现实上,这种现象并不鲜见,身为业务员,不能不有所了解,否则,一旦状况发生,将会无计以对。

“对不起!我太太觉得房子的风水、环境不理想,我们决定重新考虑!”

“老李,很抱歉!我昨天回家一看存折,才发现我自己手头也很紧;又得交会费,付房租,儿子要交补习费;恐怕我也没有能力帮你了!”

“对不起!当我看到价目表后才知道,上次给您的报价是错误的。”

“对不起!经过比较后才知道,这种产品较不适合本公司使用,我们只能以碑谈好的价格购买一半的数量,除非你能再把价格压低一些,否则无法大量采购。”

上面这些例子,只有一个目的……就是要迫使对方不得不做第二次谈判。而其目的,不过是重新谈条件而已。

例:我那中古车商朋友告诉我,他常碰到一种买主,每当价钱谈好后,隔天又后悔了:

“我在另一间车行看到同款式的车,价钱比你便宜,所以我们昨天说的不算数,我要买的价钱是……”

这种反应,使朋友不得不重新与他议价。他发现,每当买主推翻原议再议价时,他就会减少利润。于是他想出了一种对策,就是“以其人之道,还治其人之身”。每当买主要推翻原议再议价时,他也就诚恳地道歉,说前次的报价错误,并再三强调这车子的优点,加强买方对产品的信心,最后,双方终于以第一次协议的价格成交。

他证实一点:无论买方或卖方,只要勇于推翻自己所承诺的价格,就可以重启谈判之门,得到更多的利润,唯一的代价就是背负“不守信”的批评。但这种不道德的谈判策略,应为智者所不取。

例:某公司采购人员分析后,一致认为某批货可以用万元成交,并立即通知买方。过后,卖方带着歉意表示他原来的开价有误,应为万元,而不是25万元。使买方对自己认定的价位信心动摇,并开始怀疑采购人员的分析,最后双方以25万元成交,而买方居然对价格也相当满意。事实上,哪怕是数年之后,买方也不能肯定,到底哪一个价位才合理。。 最好的txt下载网

谋攻篇(九)

“二度谈判法”较不适用于有固定行情、低价位或标榜不二价的产品。只有高价位,而行情较混乱的商品才适用。例如中古车、房地产等。就高价位产品而言,由于其利润高,相对的,议价空间也大;而议价空间大,则表示其底价不易“透明”。

所以,一旦发现价格不理想,或比预期中高,买方欲借机重启二度谈判之门时,卖方通常是不会,也不敢拒绝的;但先决条件是,买方在立场上占优势时(如买方市场,或对方违背诚信原则),才宜采用,否则很容易买卖不成,又遭人白眼。

毕竟,抛开道德原则不谈,行情都是谈出来的。

16??????? 开高走低策略

如何在交易中赚取合理的利润,又能让买方享受到购物的快乐?更清楚的说:

热门小说推荐
魔师逆天

魔师逆天

前世孤苦一生,今世重生成兽,为何上天总是这样的捉弄!为何上天总是那样的不公!他不服,不服那命运的不公。自创妖修之法,将魔狮一族发展成为能够抗衡巨龙的麒麟一族,成就一代麒麟圣祖的威名。...

一揽众美在三国

一揽众美在三国

一个现代人,来到了古代,哇噻,美女如云呀,一个一个都要到手,战争阴谋铁血一揽众美,逍遥自来快乐似神仙本书集铁血与情感于一身为三国类中佳品。...

恶魔法则

恶魔法则

一个一无是处的,被认为是废物和白痴家伙,把灵魂卖给了恶魔,能换取到什么?美色?力量?财富?权力?  颠覆这世界的所有规则吧,让我们遵寻着恶魔的轨迹  ...

圣堂

圣堂

天地不仁以万物为刍狗!一个小千世界狂热迷恋修行的少年获得大千世界半神的神格,人生从这一刻改变,跳出法则之外,逆天顺天,尽在掌握!...

超凡世界

超凡世界

地球少年江云卷入了一个神秘的超凡世界之中,获得了超凡之力,并且开始在地球以及一个个超凡世界,开启了自己追逐巅峰的超凡旅程。(ps已经完本异世之虫族无敌神卡神魔系统神魔无双机械神皇)...

神墓

神墓

神墓动画第二季,8月10日起每周六1000,优酷全网独播一个死去万载岁月的平凡青年从远古神墓中复活而出...