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第11部分(第3页)

“人心,得到对方的心。”

“怎么得到?”

“拿自己的心去交换,交心。”

“看样子,今天让你见老何,收获不小啊!”

“感触很深。我感觉销售做到这样的级别时,会发现原来所用的,一切手段与方法其实都流于表面,反而越简单,越实用,越淳朴,越能打动人。”

“知道为什么吗?”

由甲摇摇头。

“通常能够到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生,经历了从简单到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的返璞归真。”

“对对对,”由甲不住地点头,“刚才我在他面前,感觉就像小学生。”

“老何一生阅人无数,眼睛很毒。你还没开口,他就知道你肚里的话;你才走一步棋,他就能猜出你五步以后的棋。由甲,我知道你业余在学心理学,但在他面前别去卖弄你的才华,也别去玩虚的,花样越多手段越多,越让他感觉虚伪,还不如实实在在,用你的真心去说话,做事。”

“呃,”由甲点点头,“我记住了。”

“还有什么问题吗?”

由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成交”二字:“老板,您如何看待成交?”

姚祖山愣了一下:“干吗问这个?”

“感觉这个词很有意思。”

“哈哈哈,”姚祖山笑着身子往后靠,神情轻松,眯着眼睛看了一眼下属,“说说你的理解?”

“我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。” 。。

29  何为成交(2)

“你说的是销售人员理解的成交,更确切的说法应该是交易,这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义,项目可以‘成交’;职场可以‘成交’;婚姻也可以‘成交’;做人更需要‘成交’。但所有的成交,万变不离其宗,都需要交心 。”

“啊?”由甲愣住了,“婚姻也是一种成交?”

“是的,”姚祖山淡定的表情里,有一种历经沧桑的波澜不惊,“等你结婚后,就能理解这个词了。”见由甲还是神情恍惚,又补充了一句,“当然,男人与女人,对婚姻的看法有很大不同,或许这是我们男人的看法吧!”

两人都没再说话,喝了一会儿茶,由甲又转换了话题。

“老板,你的眼光很准啊!”

“啥意思?”

“今天听老何讲完你的故事时,猜我想到什么?”

姚祖山摇摇头:“你这个脑袋瓜子,思维跳跃得很。”

“红顶商人胡雪岩在年轻时,慧眼识中王有龄,无私奉献了500两白银,最终帮助他考取了功名,因此两人成为莫逆之交,后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时,就看中他,并开始花精力去做投资,采用的方法有什么不同吗?”

“由甲,不要把你的老板看得这么势利,我承认有功利之心,但促使我们成为十几年的朋友,更在于惺惺相惜。我可以这样讲,即使今天老何不在这个位置了,他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往,是超越利益的。”

“嗯,我能感觉得到。”

由甲听得意犹未尽:“老板,再给我讲一个故事吧!”

“我的故事都是老掉牙了的陈年旧事!”

“好酒是越陈越香。”

“呵呵,那我就再说个故事给你听吧!”姚祖山也来了兴趣。

“几年前,我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了,因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长,听说有五十多岁了,是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。

从老总办公室出来后,我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后,很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他,不是为了项目而来。只是想来看看他,像朋友一样来看看,哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻,挥手表示感

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