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第33部分（第1页）

“那么，我们不谈家具，只谈房价就好，反正屋主也没说要卖家具。”

我才一转口，买方又把我拉回来：

“好吧！这此家具我再加25万，连房子总价1050万。”

现在距离我的最低开价只差50万了，整体而言，这场商战已近尾声矣！

最后成交价是1060万元，在低迷的景气下，以一栋高总价的别墅而言，我方大获全胜。书包　网　。　想看书来

料敌篇（六）

6？？？？？？？　别让买方开盘价变成交价

根据笔者的经验，在高总价商品买卖过程中，一般买方的心理转折，大概不出下面范围：

①？？？　卖方的成本价是多少？

②？？？　卖方的底价（愿成交的最低价）是多少？

③？？？　知道赔钱买卖没人干，但又怕被赚太多。

④？？？　探成本价很难，但可从开价探底价。最好能在成本价之上，底价之下成交，愈接近成本价愈佳。

⑤？？？　心理基础转化成行动——出低价（最好在成本价之下）。一番“多空厮杀”后，希望在成本价附近成交。

当然，整体买卖选种不可能让买方这么随心所欲，而且卖方并非木头，完全只守不攻，但我们可从其中观察出一个重点：

“买方对底价的重视远大于未来的成交价。”

何以见得？

一般而言，绝大多数买主对于商品本身都不会很熟悉，也许大概知道一点行情，但并不清楚商品的成本结构，也没办法从商品品质去判断合理价位。所以，他会试图探索对手的最低防线（底价），可以“输人”，但不可以“输阵”　——物符不符值不重要，但绝不能当冤大头——比别人多掏腰包！

就这个观点来看，就是基于对底价的好奇好，促使买方出价以探底。对卖方而言，这才是行销的立足点，没有出价，就没有机会商量商量，还谈啥买卖？

谈到这里，读者们也许会问：那不二价商品怎么办？难道就别玩了吗？

不可否认的，市场上不二价商品多的是，而且有的生意还不差。但绝大多数都是低总价商品，就算杀价高手，砍了半天，就省那么点钱，实在没成就感，自然没人“玩”。

但对高总价商品而言，则全然不同。卖方一旦把价钱“咬死”，让买方无法满足“底价好奇心”，没机会表现杀价功夫，没机会表现“一分钱买两分货”的成就感，而又想吸引名路英雄好汉上门，难矣！

笔者粗略统计，5年房地产大战下来，买方最常问的一句话就是：

“底价多少？”

高明的行销一听到这句话，就知道：“机会来了”。

但菜鸟行销呢，就因为不知道这句话背后隐藏的商机，往往在无意中赶跑了财神爷而不自知呢！

例：笔者初进行销业时，就曾接过这样的案子　：

一户房子委托价132万；经过广告促销，来了一组客人。一天之内看了3次，最后一次是请地理师来看风水。菜鸟如我，光看样子，也知道是准买主，于是约好隔天晚上去他家拜访。由于这是第一次接近成熟的案子，内心充满紧张与喜悦：

紧张：客人出价，要如何应付？

喜悦：入行以来，第一次机会！

如约来到客人家里，小小的客厅，黑压压地坐了十几个人，似乎所有亲朋好友都出动了，看样子，这个关卡不容易过，想着想着，不由得紧张起来！

一阵寒暄过后，结方开门见山地问：

“李先生，这房子底价多少？”

当心里盘算过，这是生平第一笔买卖，钱少赚点没关系，但买卖一定要做成；至于价钱嘛！好商量，于是很诚恳地说：