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当客户一出了超低价,可立刻找其它同等级产品做比较,并拿出计算机(或该行业的计算工具),当场算给他看,然后告诉他:
“我知道你出价是出假的!”
这种回应,就算“斧头级”客户,即使想杀价,也不敢再狮子大开口了。这时候,卖方所应做的,不过是交易过程中能否让买方“爽快”,并达成心目中的目标而已了!
例:在一栋大楼的行销现场,一位客户对行销小姐询问:
“这一户怎么卖?”
“权状登记99平方米,每平方万,总价150万。”
“太贵了!太贵了!你这样开价,我实在买不下去?”
“那我倒想听听什么价你才买得下去。”
“132万!132万我就买得下去。”
行销立刻拿起计算机,当场将总价换算单价,单价再换算总价,再拿给客户看,然后笑着说:
“我知道你出价只是出假的,别说你买不下去,我还卖不下手呢!”
?
说完,立刻又拿出同栋4楼,朝夕相处完全相同的同级产品资料,比较给客户看:
“同样这栋四楼,我不久前才卖闻一户,面积一样,朝夕相处相同,但采光及装潢稍差,成交总价已是150万。你若不信我现在立刻带你下去找买主求证,他自己又花钱装潢,算起来总价早超过150万。现在这户条件只好不坏,却只卖你150万,我只能用两个字形容——便宜;你实在运气好,因为业主已移民,人在国外,才开这个价呢!”
“150万!你开什么价,我就买什么价!未免也太说不过去了吧!你能便宜多少?说个数目,我考虑考虑。”
“你若真要买,并可以在议价后马上做决定的话,我愿意再让一点价。”
“当然可以!我不买的话,干嘛在这里啰嗦那么多?”
“好!你干脆!我也爽快!再少1万,总价149万。”
买方一听,瞪大了眼睛,一副不相信的神情:
“1万!才少1万!有没有搞错?145万,可以的话待会儿立刻到我家收钱。”
说完,转身便走,行销立刻上前再说服:
“4楼没装潢,采光差……”
最后双方以147万成交。
当买方一开低价,如果你能立刻拿出同等级产品比较,向买主重新促销,一旦买方问你能便宜多少时,这笔交易谈判的主控权已被你掌握,剩下的只是你的小幅度让价罢了。
料敌篇(四)
4??????? 低价促销的陷阱
多数人都会有这样的经验:
车窗、雨刷或家里的信箱里老是塞满了精美宣传单,打开后,清一色都是:
“不减价!”
?
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