多多读书

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第29部分（第1页）

“多少打个折扣嘛！”

小姐迟疑了一下，然后用一种很坚定的口吻对我说：

“服务了一个多小时，总算找到合身又合意的款式，这样好了，就特别给你打个8折好了。按公司无价之宝一，这一系列是没折扣的。不过，算了，我等会　儿特别为您写个报告好了。真的，8折实在很全家，不买太可惜了！我现在帮您包起来好吗？”

乖乖！就算8折还是得花1万大洋呢？花1万买套西装，别说我自己会心疼了，老婆恐怕会哇哇叫。前几天，她想买件7500多的大衣，还被我投了否决票呢！这下子可麻烦了，不管好，就给她来个“以进为退”吧：

“6折！算6折啦！”

“6折！6折真的不行哪！”

小姐叫了起来，看看我一副面无生殖样子，只好又自己找台阶下：

“我帮你请示一下主管，你请等一下，马上好。”

说完，拿起电话拨了几下，低声讲了两三分钟后，很快放下电话，高兴地对多说：

“我们主管本来不同意的，但禁不住我一再为您求情，总算答应了，不过他声明下不为例。不管如何，我总算帮你把事情办妥了。您是付现，还是刷卡？

完了！完了！自作聪明，本想“以进为退”，没想到被对方反将一军，来个“以退为进”，唉！强中自有强中手。看她一副笑咪咪的样子，本来觉得很亲切的，不晓怎么的，一下子忽然觉得这张脸似乎变得很阴险！万元的东西，砍掉5000元后还可以卖，说不定成本只有2500元而已。哇！这个大头当得可真冤哪！还好，今天只是个7500元的产品，如果是75的东西可怎么办，难道还真的买下来吗？

越想越不对劲，不行！得想个办法脱身才行，再这样下去的话，只有让自己更难堪而已。打定主意，只好假装镇静，若无其事地对小姐说：

“我的皮夹放在我太太那里，她现在在6楼的女装部看女装；我去找她拿皮包，马上过来。”

说完，转身离去。小姐脸上充满狐疑神色，我则是不敢回头，迅速地离开了现场。我不知道这位店员小姐在多久后才确定我不会回来，但我自己心里清楚，我是永不会再回到那个地方了。

人同此心，心同此理，虽然笔者的职业是行销，但消费心理其实和一般人没两样，会发生在我身上的，自然也会发生在一般人身上。所不同的是基于职业本能，笔者会从经验中去揣摩、修正自己的行销技巧罢了！这个故事就是给行销同业们的最好借镜——将心比心，不要重复别人在对你行销时所犯的错误！

同时也要了解，买方之所以出个离谱的超低价，目的是以进为退，行销人员不要误把出价当成买方有意愿要买，硬要赶鸭子上架。

给客户留个面子（后路），下次还有机会光临！　txt小说上传分享

应变篇（五）

5？？？？？？？　商场没有永远的“韩信”

《儿子兵法》一、二集出版后，获得了不少回响，笔者这两年内的演讲场数也增加了好几倍。

每次演讲完毕，通常会留点时间让听众们发部，而听众们的问题大都是一些买卖技巧上的疑难杂症，以及一般的行销原则。笔者照例“兵来将挡，水来土掩”，总能轻松打发过去。

然而，有一闪，有位年轻的听众就问了这么一个让我印象深刻的问题：

“李先生，我至少听过你3次以上演讲，每次谈的大都是成功之道，难道你就没踢过铁板吗？如有，为何不举个例子让我们参考参考。”

部得可真好！恐怕这也是读者们很感兴趣的，利用这个机会实况转播，和读者们一起共勉。

例：在《儿子兵法》Ⅱ“赢家倒楣的策略”一文中曾经提过，在祖国大陆旅游中，喊价50元的贝壳项链，出价5折买下后，不过5分钟，才发现同样的东西，还价下有价。

今年，我又来到祖国大陆观光，第一站先到南京。

南京是六朝古都，文物丰盛，古迹林立，其人文之荟萃自不待言，一天行程下来，人困马乏；导游安排一家高级餐厅用晚餐。一顿饱食之后，身心舒畅了不少，正当团成们在饭桌上闲聊时，餐厅老板走过来，很恭敬地说了一套场面话：

“各位贵宾，欢迎回到祖国观光，我们南京当年是秦淮河畔首屈一指的大都会……本人谨代表……”

预告片结束，正片很快上演，是一堆绢画，老板不厌其烦地一一介绍：这是“黄山美景”，这是“夜泊秦淮”，这是……而我却被其中一幅“松鹤延年”吸引住了。

这幅画之所以吸引我，是因为父亲今年刚好七十大寿，如果能在寿宴上以这幅画做背景，衬托会场上的喜气，可真是效果奇佳，想着想着，不禁“食指”大动：

“老板，这幅‘公鹤延年’多少钱？”

“750元。”

“750元！太贵了，多少可以卖？”

“嗯！就算你700好了。”

“700”！你当我是“盘仔”？上次来，一砍5折还当了冤大头呢？不行，这次决不再这么老实了，心里打定主意，750打3折再杀个50——“175块”，不卖拉倒！嘴巴还来不及喊价呢，导游已经在催大家上车了，只见团友们一个个走出餐厅，这时我想起上次的教训，心想这是我大开杀戒的“复仇”良机了，于是一面转身一面对老板说：

“175，能卖就卖，不然我就走了！”

“175？”

老板摆出了一副不可思议的神情，再看看我毫无表情的面容以及不停地脚步，只好很无奈地匆匆打了包，把东西递过来，我一面付钱，心里一面得意：

“3折再去掉50，算起来不到折，这下总该捡到便宜了吧！”

然面，容易得到的胜利，似乎都不大能持久，等车子开动以后，我就觉得有点不对劲了：