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第27部分（第3页）

“差价2500元是我的奖金，这客人很爽快，我自愿让价，不行吗？”

两人越吵越凶，为了不伤同事间的和气，最后张三让了步，两人达成协议，案子由李四继续接手，还是以万成交，奖金归李四，但业绩挂张三的名字。

两人协商已毕，李四立刻打电话给客人，希望能把案子接回来，没想到却碰了个大钉子：

“老兄，我本业也是打算向你买的，没想到张三向我报了价之后，我才发现你根本在敲我竹杠，报价比公司价多了万。你老兄这么不老实，我实在没信心和你做生意，你别再多说了，这笔买卖我铁定不找你就是了，请以后别再打电话来了。”

李四没办法，转头再和张三协商，案子仍然由张三接，但其余条件不变，但张三一听，也有意见了：

“这我可不答应，我刚才已经给过你机会了。如果客人还是要找我买的话，奖金可不能给你，我自己也只剩下这部配额而已，除非你另外去找个配额来。”

事实上，李四自己的配额早就卖掉了，对于这种“抢手货”而言，配额就是钱，谁肯让呢！

两人再度争执不休，最后李四火了，偷偷打了电话给客人：

“李先生，万元的价格其实还是高的，我老实说，这种车的奖金每部是万元，我现在输人不输阵，不赚钱卖给你，总价7万元！”

客人一听也火了，本来以为张三报价老实，其实两人是一丘之貉，既然有便宜可占，管他是谁卖的，于是立刻取消了张三的订单。

然而，尽管客人再回头打算向李四买车，事实上也不可能了，因为：

一　　李四手上根本没车。

二　　就算有车，也不可能真的以7万成交，否则他不但赚不到一毛钱，反而至少还得倒贴1万元的税金，以及麻烦的售后服务。这种赔本买卖，李四自然不干。

三　　客人觉得这家店的业务员，个个不老实，根本不考虑向他们购车。

事实真相是，李四眼见煮熟的鸭子居然还会飞走，抱着“我得不到的东西，别人也别想要”的心理，采取了“玉石俱焚”的下下策。

最后的结果是，客人一怒之下，改买同等级的他牌车，而张三和李四不但白忙了一场，两人还反目成仇。

在任何形式的“战场”上，“窝里反”而又能“制敌”者，未之有也！

应变篇（二）

2？？？？？？？　销售不是办说明会

许多行销常犯一个错误：

“客人一言不发，行销叽叽呱呱！”

销售的目的是“卖货拿钱”，是行销过程中最重要、最高级的层次，这可是决定“生存”与否之争，等闲不得！

说明会是行销过程的“暖车”阶段，目的是把产品优点的讯息正确地传达给客户而已，是不容易拿到“钱”的，但很多行销往往搞不清楚状况，老是“暖车”　不“上路”，结果讲得嘴角生“波”，换来客人一句：

“考虑！考虑！”

“销售”与“说明会”虽然层级不同，两者却可以密切互动，以收到相辅相成的效果。问题就出在很多行销不明白两者间的因果特性，老是走“单行道”，结果往往事倍功半。

行销之前，必须先弄清楚：

“客人为什么来看你的产品？”

以房地产为例，有人买房子，有人换房子，各有需求，不能不先察查之！

有人钱多，喜欢摆派头、

有人为了上学、上班方便；

有人怕吵；

有人怕邻居不好相处；

有人特别在意隐私性；

……