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第12部分（第3页）

我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话意是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：

“年经人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要‘气派’些的。”

这下我才恍然大悟，原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”，让我误以为点头就是赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。

从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的。当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记切记！别误入了“点头学”的边思之中。

老中学（二）

2？？？？？？？？　中国人的关系学

根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去了，否则中国人不国易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根……死也要死在自己的家乡！

由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。

下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子：

例：我有个朋友是卖专业录影带的，有一天接到这样一通电话：

“请问是不是*　*公司，你们的*　*录影带怎么卖？”

由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：

“每套共11卷录影带，售价是1750元正。”

这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：

“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！”

“对呀！你呢？”

“怪不得口音听起来这么亲切，”当年我老是喜欢往外地跑，哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了。是啊，你是台南哪里人啊？”

……

这一扯就扯了5分钟，最后，买方把话题又转回来了：

“既然是同乡，你总不好意思按原价卖给我吧！怎么样，同乡价怎么算？可别开那种没有人情味的价格哟！”

“*先生，既然是同乡，我就老实告诉你，我们的东西一向卖这个价，从来不打折的，要是这个例子一开，以前买过的人都要回头找我要钱，那我恐怕会有麻烦……”

“好啦！好啦！我又不会和别人讲，同乡价，就打个折好了。如果连同乡都不打折，那我多没面子，都是同乡的出外人，大家应多相互照顾嘛！就这样了，请立刻派人送货来，我当场付现，同乡嘛！现金付款，否则，我通常开3个月支票的，今晚6点以前，我等你。”

就这样软硬兼施，最后真的以折成交了，算一算，就因为同乡关系，价格整整被砍掉了200多元，这都是“纯利”呢？

这是买方利用同乡关系杀价成功的例子，反过来说，卖方也可以利用同乡关系将产品卖出，请看下面的例子：

例：有一回，我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候，屋里有好几位准买主在参观，但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族，这位老先生气操着很浓的外省口音，行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼：

“老伯伯，您的口音听起来很熟悉，请问您府上是哪儿？”

“哦！我是湖南省*　*县。”

“真的啊！我也是湖南人耶！”

说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。

这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来：

“阿妈！听您的口音好像是从中部来的吧？我妈妈就是中部人呢？”

这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。没多久，就看到

戚走过来，轻声用客家话对老太太说：

“这房子太贵了，我们还是到别家看看好了！”

行销小姐一听，立刻