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第10部分（第1页）

经验告诉我：当你愈能掌握对方的需求时，谈判愈能占上风，谈判主题就愈有利于自己。

“你的孩子在我手上，请于3天之内准备好现款，否则你孩子将会……”

虽然这是歹徒的策略，但日常生活中我们却也常看到类似情形：

“如果不加薪，不增加员工福利，我们将全面*。”

“若再不改善工厂排放的废气和废水量，以改善地方环保，村长将发动全体民众围厂，使工厂无法继续动作。”

这都是运用“人质”条件，以迫使对方妥协的例子。

例：许多人都有以下经验：汽车送修理厂维修，修护员大致检查过后，淡然表示：“这是小问题，明天下午即可来取车”，并估价750元。

第二天，客户到修理厂时，看到自己的车子被高架在空中，而地下还有一整组排挡变速系统及整套零散的零件。这时，车主才知道，整个变速系统大概完了。

然后，修护员告诉他，原来在拆卸机件时才发现，问题已牵涉到更多相连的地方。最后，给他一个选择的机会：“修好要1250元，换新的要2000元。”

大多数人只好选择后者。这便是掉入所谓“人质的策略”了。

例：修手表的商人对客户说：“只是进水嘛！小问题，明天下午来拿”。隔天下午，客户来到钟表店取件，看到桌上有一只拆散的表，用玻璃罩罩着，旁边又放着手表的外壳及表带，心想，问题可不小了。

老板连忙解释道：“昨日我拆开您的表之后，发现有一个齿轮坏了，要整个拆掉才能修理，价钱是……”

这时，绝大多数的客户都只能有一种选择，因为已经掉入“人质的策略”的陷阱了。

2？？？？？？？？　套牢式谈判

所谓“谈判”就是意见分歧的两方，共同寻找出一个双方都能接受的平衡点。说穿了，就是彼此互相“妥协”。

谈判之中，双方的立场互异，强弱势有别，观点不同，对利益的满足点也不一样。我退寸对方就会进尺，在这种情况下，事前的“造势”将会影响自己与对方筹码的互动。所以，准备功夫的周全与否，对谈判结果影响极大。

如果谈判的双方，都能保持风度的做君子之争，事情就会单纯些。不幸的是，人心往往隔着肚皮，既要谈判，就得先小人后君子，以免对方“暗箭频出”，防不胜防，以下介绍一种“套牢式谈判”，难读者们做个“经验”的借鉴。

例：不良房客利用许多理由对房东违约，企图改变契约。由于条件不符常理，房东不肯同意，于是房客就先把房门锁换掉，使房东开始疑惑、恐慌，只好和房客进行谈判！进门之后，发现原有陈设有了些变动，房客一开始就出语威胁：

“如果你还不接受我的条件，明天就发现，房子将有全面性变化；如果你再坚持，强能下次再来时，家中没有一块玻璃是完整的，还有……”

这个恶劣的房客所彩的方法，也是“人质策略”的一种；但属于“不道德的谈判策略”。其目的是先以“既定事实”将房东套牢，迫使对方接受不合理的条件而妥协。这种“无赖式”的谈判者，在现实社会中屡见不鲜。

当然，我们也可以考虑快捷方式诸法律，但打官司很可能缓不济急。而且法律只谈“是非”，不论人情。除了律师及生性好斗的人外，少有人愿意牵扯到官司的问题。尤其民事官司，一打就是数年，花费长期的时间与大把钞票，不但劳民，而且伤财。租房子给别人，也是做生意的一种，目的为求财。如果不能妥协而产生诉讼，这官司一打，对房东而言，只有更增加亏损罢了。而这段期间，又无法转租，获取租金收入，何况，如果屋内设施被破坏，或……都对屋主不利。

生意人非将本求利，一旦发生纠纷，最好以最经济的手段寻求解决，而最经济的方法就是“妥协”。

例：我曾经在接受一位业主委托房屋中介时，听他这么诉苦：

由于生意失败，急需用钱，逼不得已，把所有房屋变卖，而其中一户还正在出租中。因平时与租户相处不错，所以合约虽然过期，也没有重新再立一份新的。

当业主向租户表明：因为缺钱，必须将房屋转卖时，租户也趁机出了一个价，企图低买。业主当然不愿就此脱手，于是也另找几位买主参观。此时租户表现出极端地不配合：不但破坏装潢，甚至警告其它买主，此屋之承租行为是无合约限制的，不伭买卖是否成效，他是绝对不会搬的。这个动作，使得各个买主都一一打退堂鼓。就这样，业主与租户之存证信函往来数次之后，由于民事官司一打可能就是数年，业主无法再拖延，只好自认倒楣，以低价卖给租户。

借以上例子，提醒各位读者，凡事还是先小人后君子，任何事最好先“白纸黑字”，以免发生争议，甚至被套牢后，被迫谈判，吃了大亏。

作战篇（二）

3？？？？？？？？　画箭头式谈判法

谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是输家。

对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的准备与“争战”动作，就是尽量摸清对方的“底”，从“底”部去找对方的弱点，然后集中火力进攻。如此，则战无不胜，攻无不克。