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第8部分（第1页）

从市场观点来看，我们可以这么说：

“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”

通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。

所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！

“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。

例：我爱固定去一家专业男士*洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。

在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。

我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。

谋攻篇（六）

10？？？？？？？　让价不如议价

业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，就会减少奖金一分，所谓：

“让价有如割肉。”因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。

要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的*，这是做为一流业务员的基本条件。

所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的让价，不如多学习议价的技巧。

毕竟，对产品不感兴趣的人是不会出价的；只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。

例：在一次结束营业，清仓拍卖的会场，我希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。

不料当我对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打8折。”时，卖方却说：“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，想省点搬家的麻烦，所以才降价，以货品换现金，若没销完，只要将剩下的货品转到另一个店面继续销售，利润反而更高呢！”

我原本想以量制价，经店主这么一说，立刻转变想法：“错失良机，机会不再”；不仅没议价，反而买更多。卖方这短短的答话，令我不得不佩服他是位议价高手。

例：有一次，有公司旅游会议上，某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都委由他办理的例子，来证明他有十足的承揽能力；并可依公司预算安排一个既经济又实惠的旅游。在商谈一个小时之后，以理决定了旅游地点，并且开始与业务员议价。那业务员产即拿出许多预约的订单，说道：

“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单，所有费用都在明细上，贵公司人数虽未达最优惠的标准；但我还是以最优惠价给你，这已经是最底价了，无法再降价，请您做个决定吧。”

经理听了这一番话后，也没理由坚持再议价，即接受了业务员的报价办理公司旅游。这业务员也算是一位议价高手。

11？？？？？？　原则是可以改变的

有些行销者常大言不惭地说：

“我卖东西是有原则的，不到某个价位，宁可不卖，也不改变原则。”

自己不懂行销技巧，还要客户认同自己的固执与偏见，有这种观念的人，我敢肯定，买卖一定做不好，更做不久。说服，屋主同意让价

商场如战场，其中之变幻莫测，没有人可以完全确实掌握，但求胜的最高原则只有一个。太多的原则，代表太则。一个成功的生意人必然认同下面的观点：

“要将产品尽快销售变现，必要时即多限制；绑手绑脚的，根本无法灵活施展生意手法。生存是生意人最基本的经营原使贱价也得块状　库存量愈多，代表老板愈不会做生意。”

这名话似乎和另一句……“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”颇有矛盾，其实不然。这时候降价求现，是为了“以跌止跌”，目的是为了让损失不再扩大，保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则，也没有固定模式，所以，交易的拿捏点在个人的判断力！其运用之妙，存乎一心耳！

做生意的原则，应该随着谈判对手的瓜而随时调整，更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜，大可不必拘泥某些形式，食古不化。

俗话说：“原则不变，方法可以变”主要是示意：达成交易的目的是不变的，而其过程的运用方式，是可随机应变的。

例：我有一个印象深刻的交易经验：

我曾受托销售一栋房子，屋主是位年约70岁的老先生，委托价为300万，由于行情没那么高，经我极力的协商、说服，屋主同意让价25万，底线为275万；但坚持不在委托书上签字，口口声声道：

“我年纪一大把，不会骗你这小伙子，我说话算话，我做人做事都‘很有原则’的；只要买方的价钱275万，我就卖，但现在就是不签。”