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“只要您能现在决定,我愿让点价,少算点给你。”
买方一听,很高兴地问:
“能便宜多少?”
“如果您能现在立刻决定,而且只身我买,我们再谈价。”
买方也不甘示弱地开价:
“25万!我立刻付款。”
行销立刻反击:
“25万不可能!我的奖金全贴上也不够,总不能让我赔钱卖吧!”
买方愿意主动开价、拉价,事情就好办多了。最后双方谈妥让价3万,以27万成交,业绩则由两位行销平分,双方皆大欢喜。
这种“双簧式促销”策略的奥妙之处在于:
人们通常喜欢和“弱者”谈判,利用这个人性的弱点,将焦点从“价格”转移至“相对便宜”上;只要两个行销中,一个坚持不二价,让买方碰壁后,随即会转向另一个较柔性,较有议价空间的行销。一旦买方情绪获得宣泄空间,必将很快成交。。 最好的txt下载网
附(四)
4??????? 调高总价以防杀价
1988年,台湾房价开始稳步盘坚。当时,笔者有个朋友刚结婚,夫妻俩辛苦存了12万元,打算买房子。
这朋友东看西看,看上了新店地区。理由是新店地区公务人员多,是文教区,居民素质整齐,治安良好,而且房价相对其它台北地区低,当预售屋公寓每平方不过4000元。100平方左右的房子,总价不过40万。在充裕的自备款条件下,这朋友老神在在展开寻宝行动。
由于房价处于起涨期,相对于前一年的谷底期,价格明显偏高,不但价格杀不下来,而且每隔一段时间还调涨一次,它愈涨,朋友就愈不肯买。几年下来,房价一阵狂飙,新屋从4000多涨到万1平方米,朋友还是两手空空!
最近听说他把购买价位设定在新屋1万1平方米,旧屋9000元1平方米,比他原先的“购买价”提高了一倍余,但谁又能打包票,这个价位什么时候会来,或者根本不来呢?
笔者讲这个故事,主要想说明一点:
大江东流挡不住,逆势而行者,不死也会只剩半条命!
或许有人会举陶朱公商训来反驳:
人弃我取,人取我予,利之始也!
这句话是千古名言;但不知有多少人望文生义,不求甚解,身陷迷雾而不自知?
根据自由市场机能,价格决定于市场供需,而供需不会在一天内形成,在供需的自然调节过程中,就会产生“势”。这种势就像大江东流一样,没人挡得住,想在其中获利,只有顺势而行!
从这个观点精炼看陶朱公商训,我们可以了解:
人弃我取,必须在价的最低或相对低点;
人取我予,必须在价的最高或相对高点。
问题是,价的最高、最低点很难掌握,所以才要顺势而为。
势的反转黑点虽然不易捉摸,但走高、走低的趋势却一目了然,既如此,顺势操作理当易如反掌了吧?其实不然!
在一个卖方市场里,因为东西很好卖,所以价会愈卖愈高,想杀价?门儿都没有。
反过来,在买方市场里,商品不容易出手,价自然容易打低。但对行销者而言,这不过是大挑战的开始而已!
不管是买方或卖方市场,掏腰包的人为了少付钞票,一定会杀价。但许多行销者却因不会应付买方的杀价,谈判屡战屡败,最后仍不免以低价卖出。于是就打如意算盘:
你既然这么喜欢杀价,谈判又谈不过你,那我干脆把价格抬高,留点空间让你杀,这样就不会以低价成交了吧!
这种做法,表面上顺理成章,其实却忽略了3个重点:
①??? 市场走向买方或卖方?
②??? 在这个资讯爆炸的时代,行情都是公开化的,岂能一手庶天?
③客户之所以愿意杀价,表示买卖还有得谈,也许利润微薄,但大环境不允许高利,只有顺势操作。
反过来说,背离行情式的调价,很可能客户连价都不开了,遑论杀价?调得再高,又有何用?货不能畅其流,只有自己把自己堵死了,还谈咐买卖?
??
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“没啦!没啦!黑白做,黑白赚;随便卖,有利润就走!”
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