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第22部分（第1页）

这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着女朋友的手，掉头就走，还边走边骂：“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”

我听了以后不由得哈哈大笑，原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，面事先既不恶补，也不考虑好预算，结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退，买卖不成不打紧，面子总要顾到，最后选择脚底抹油！

从行销的观点来看，这位店家犯了4个错误：

①先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的

自尊心。

②　在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，没有立刻将“问答题”改为“选择题”，让

对方有回旋的空间。

③？连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所觉，无形中压缩了买卖以及谈

判的空间。

④？忽略了有“第三者”在场　的事实，没有考虑到买方可能有“面子”的问题。

业务员的敏锐度不够，即使是煮熟的鸭子，也会飞走！

话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，端视行销者如何去掌握罢了。

再看看下面的例子：

例：一个很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价300万元，杀价12万后，以288万元成交，并当场付了2万元订金；双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足12万元。

第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保镖”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。

这时，有一位自称是他哥哥，看起似乎对房子很内行的中所人，手上拿着大量尺，二话不说就量了起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿计算机按了老大半天！

负责业务的是一位老资格的行销，这位行销冷眼旁观之余，立即断定这又是一位外行充内行的“专家”，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！

这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：

“室内面积要用地砖来算才方便！”

说完：不禁又喃喃自语：

“多少块砖等于1平方米呢！”

行销人员很机警，知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢？

心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：

“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户；不信您看，您把总面积乘上，就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。”

说完立刻拿出计算机，按照刚才的公式把总面积打出来，再对着这位“专家”说：

“您看，全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差，您这柆行家看看这样对不对？”

这位老兄一听到对方说他是行家，又故意提出另一个问题：

“面积是没问题，我只是怕这里以后会不会被征收？能不能让我看看都市计划图？”

行销一听，立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的，但行销却故意先折好后再拿给对方，结果对方竟然是反着看，这时已可确定，这是100％的外行了。行销见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：

“您看，我们房子的位置在这里，路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”

到这种程度，这个“专家”应该也没话说了，于是他下了最后的结论：

“这个房子没问题啦！可以买了！”