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第3部分（第1页）

8。　　　　　　　拼命解说销售重点，缺失反到避而不谈。通常买方发现了，未必会说破；但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑖疵，反而能取得悯的信赖。

9。　　　　　　　因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。

10。　　　切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

11。　　　切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

12。　　　漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第1个拨到99个，要花多少时间与精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局支保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。

13。　　　业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。

14。　　　向客户表明订多可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？

15。　　　拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗她呢！

16。　　　买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。

未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在已。

虚实篇（一）

1　　中国人的阴阳思想

中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能意在方外，换名话说：中国人一向不喜欢直来直往，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时刻到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的语言。

当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第一次需用拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答；而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说，当对方说好的时候，也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已！

例：在某次会议中，有一个记忆深刻的体悟“

老板在会议上，提了一项改革计划。一番长篇大论之后，老板问各级主管有没有意见；正当大家都静默无声的时候，有个不识相的家伙，立刻站起来，提出他的意见；并针对计划的弊病，说得口沫横飞，还提出另一项改革计划。几天之后，他被调职了；不久，又因为犯了一点小错，老板又连降他三级。

老板既然会在会议中先提出计划，就是摆明要大家等一下表决时，全部没意见通过。表决当然也只是形式而已，否则在计划公布前，自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时，可别当真，他只是给大家面子而已。

这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时，说穿了，就是要告诉大家　……不准有意见。

聪明人必须懂得察顔观色，善加分辩，认清对方是真要你开口，抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况，以免自误，像那位降三级，而且保证前途黯淡。

随着经验的累积，你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验，却只能意会，难以言传。

例：公司有个业务员，曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰，场面弄得非常尴尬。

有一次这老兄去拜访客户，一进门，看到客厅摆设了许多艺术品及古董，相当昂贵精致，立刻开始大拍马屁：

“哇！水准真高！这么多高级的艺术品，真是漂亮，我对艺术品稍有研究，这些东西是……”

话还没说完，客户打断了他的话，破口大骂：

“我最讨厌这些东西了！”

业务员一听，感到莫名其妙。心想：最讨厌的东西，为何要摆在客厅呢？

客户接着又说：

“叫我老婆不要放在这里，她就是不听，我看了就讨厌，一张图画得乱七八糟，有什么好欣赏的……”

业务员一听，很不好意思，张口结舌，当场愣住，不知该如何收尾，但无形中已经得罪了客户。

中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。

例：有某文化公司的老板，经常仗着自己有几个钱，不但对员工颐指气使，而且言必自称：“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张，很看不惯老板的举止言行，只是为了饭碗，隐忍不发。有一天，中午休息时间，董事长走进办公室，发现这位小张先生把双脚跷在桌上，呼呼大睡；这位董事长先生勃然大怒，厉声大吼：“睡没睡相！糟蹋了我董事长给你们的休息时间！”

所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了！只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来，当着所有员工的面，指着董事长破口大骂：

“午休时间是我们应得的，不是你给我们的。你以为你是什么东西，你董事长有什么了不起，我***！老子不干了！”

说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”，以及全办公室心中暗喜的员工！

懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辨对方的意思，才不会自讨没趣。

上例提过，这种阴阳思想的经验，只能意会，难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式，进而灵活运用于买卖及人际关系上，层次将大幅提升。

2嫌货才是买货人

中国人有一种奇特的民族性……阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。

多数人恐怕都会有下面的经验：书　包　网　txt小说上传分享

虚实篇（二）