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第37部分（第3页）

“小姐，你的服务是没话讲啦！不过，我总觉得价钱贵了点，如果不能退全额，退一半也行。”

冷眼旁观了老半天，却发现状况越来越不妙，经验告诉我，再这样托下去，最后的结果一定是买家干脆放弃区区1万元订金。这一来，200多万的买卖肯定砸锅，于是我赶紧加入战局：

“这位老板，如果你现在不买，很可惜哟！我现在来工地就是要告诉现场所有行销人员，总公司昨晚决议，自今天起每平方调涨2500元。”

“这位是……”

买主很迷惑地问行销。

“他是本公司的经理，刚刚还一直怪我把价钱压得这么低，害他不晓得怎么身上级交代，没想到这么便宜的价格，你还要退订？”

买方一听，眼睛忽然一亮：

“每平方涨2500元！真的吗？现在房地产不都在跌吗？”

我一听，笑着对买方说：

“那得看他地区，好地点、好条件的房子照涨不误。你看这个地段，身处大安区旁，5分钟到市中心，抢手得很哪！而且，最近利率又降了，游资愈来愈多，游资一多，投资意愿就强，趁现在低价时买进最划得来，否则明天就不是这个价了！”

“哎呀！早说嘛！我总觉得，你刚才只让2500就让我掏腰包的话，这亏可吃大了！好！照合约价，我不退了。”

虽然买方表明了不退订，但1万块钱的牵制力实在太小，难保没有变数，得先把“基础”打好才行，于是，我用一种很轻松的口气对买方说：

“等调价一宣布，说不定有人来竞价抢购，到时候，我还得还你双倍2万的订金，也许你赚了1万的赔偿金，却失去了20多万差价的赚头，很划不来。这样吧！反正钱早付晚付都得付，订金1万也确实少了点，我看，还是补足万吧！”

买方一听，当场立刻开出了支票。

读者们！中国人的买卖关键，有时候杀价*重于成交价的高低。别以为便宜卖就能早日成交，别忘了！中国人的买卖，经常是很“没准头”的！书　包　网　txt小说上传分享

附（三）

3？？？？？？？　双簧式促销策略

笔者初进行销业时，最怕碰到一种买家——不但喜欢“货比三家”，而且在比完之后，还要犹豫老半天，考虑再考虑，最后，还是做不了决定。

就算是同一家公司的产品，他也要找两位以上的行销探底价，搞得同仁间草木皆兵，这种买家除了消磨菜鸟型行销的士气，损耗公司的经营成本与无形资源之外，还很容易引起同仁间的内部矛盾而自相残杀，面对这种“各个击破”型的客户，行销者不能不慎。

基本上，同一样产品，虽然每个业务员的利润必定相同，但不同的业务员所报的价则未必如一，这是“利润观点”差异所造成的。而“毁灭型”买家则往往利用这个弱点，予以各个击破，造成行销之间的“多杀多”。尽管最后买卖是完成了，但利润很可能也不见了。做生意不赚钱，甚至还倒贴，不如不玩算了。

反过来说，如果所有业务员都统一报价，没有了让价空间，客户的“探底”*得不到满足，就会转变成犹豫型买家，那买卖又很难做了，这又该怎么办呢？

既然是“内部矛盾”给予对手可乘之机，不妨先对症下药，先把“内部整合”起来。

面对各个击破型的客人，不论是哪位行销首先遭遇都无妨，只要其中一位行销咬紧价位，而另一位行销则可坚定地表现出：

“只要你能现在付订金，价钱就有商量。如果只谈价钱而不能决定，那什么价钱也都别谈了，就照原价吧！”

面对这种立场坚定的行销，能常买方会再回头找另一位行销，试图再探一次“底”。这时行销的报价不论高低，一定要与另一位有所不同，更重要的是——更坚持价格。只要行销间彼此“配合”得宜，买方多半会在相对便宜的利诱下，快速地对可谈价的行销下订金；这就是所谓的“双簧式促销”。

看看下面的例子：

例：有位老兄想买他住宅地下室的车位，代理的中介公司开价30万。这位老兄连找了两位行销比价，这两位行销为争业绩，也都不约而同地准备以牺牲奖金为底线，展开“血拼”。于是价格愈降愈低，这老兄占尽上风，还不满足。当行销已“流血杀出”，请他签约时，他却轻轻丢下一句：

“我考虑考虑工”

公司判断买方还想再探底，于是马上调整全盘行销策略。第一步是阻止这两位破坏行情行销的流血买卖，然后再另外派出两位资深行销重开战场。

第一位行销对买方如是说：

“现在台北市区的停车位早就供不应求，很多人辛苦工作了一天，下班回来还得卖隐秘地找停车位，找到了是走运，找不到是正常。更倒楣的是，就算好不容易把车停了，一个不小心，外面又停上一排，想开车却出不去；要不就是车子已被拖走，真会气死人，您说是不是？”

？

买方听了默然不语，于是行销又说：

“现在好了，车位就在自己住家地下室，只要花30万就可保一辈子无忧，何乐而不为？就算三更半夜才回来，也可以大摇大摆地停车，省下多少麻烦，您说是不是？”

的确句句属实，买方无法反驳，但价格一下子又回复原价，心里实在让人难以接受。他的反应早在公司意料之中。这时，第二位行销出现，向买方游说：

“只要您能现在决定，我愿让点价，