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第24部分（第3页）

①？？？？？？？？？？？？？？？　立刻将价位拉高至原设定价位，以扩大自己的谈判空间。宁可开高再让对方缓步拉回，也不要让对方开低，再自己辛苦去拉高。

②？？？？？？？？？？？？？？？　如果①的方式不能奏效时，就直接拒绝，让对方清楚地知道，你的底价没有谈判空间；或许能让买卖置之死地而后生。

二　　如果对方出价在底线价之上呢？

①？？？　商品本身是否为抢手货？

②？？？　是否可能有其他更好的买主？

③？？？　不卖是否对我更有利？

如果三者都肯定，则不妨以一之①原则处理，简单之至。

如果有一个以上是否定，笔者建议，不必进行最后底线防卫战了，否则，只会越输越多。倒不如运用其他附属条件式的谈判策略，以维护双方平衡。一方面得面子，一方面得里子，皆大欢喜。

例：有某厂房，5年前以875万元购入，现市值约1250万元，贷款1000万，由于业主已选厂至海外，所以，已空厂将近1年。

我们都知道，生意人的现金大都处于灵活运用的周转状态，不可能把资金压得太死，所以厂房多半都有高额贷款。

业者经过仔细评估：景气不振，空厂房不易增值，每个月还得负担近10万元利息，如果能将厂房脱手，可省掉许多不必要的开销及利息负担，最后决定将厂房出售，开价1375万元，“底价”设定在1250万元。

这时候，刚好有某大企业有扩厂需要，经过参观评估之后，决定购买，并出价1200万。

一出价就出在底线之下，业主很头痛，既不是很懂房地产，也不是行销专业，对于谈价，拉价完全没有要领。最后决定化繁为简，希望速战速决，于是丢给买方一名话：

“最低1250万，低于1250万，少一毛都不卖！”

话一出口，局面就有点僵了，于是战火平息了一段时间。

一周后，双方再度展开协商。买方稍做让步，加价25万，即总价1225万。但附加条件是厂房里原有的15条电话线、水塔、中央空调、办公桌椅……都免费奉送。

卖方的回应方式依然不变：

“最底价是1250万，低于1250万，少一毛都不卖，要来就来，不要就算了！”

双方再度形成僵局，买方一怒之下，也声明放弃购买念头。

由于业主利息成本太高，才过了两个月，平白损失将近25万利息，而这期间又没有新的买主上门。业主无奈，硬着头皮打电话给买方，买方价钱立刻退缩，经过一番协商，最后以1200万成交，而原有的厂房设备，另行议价购买，交易总算完成，一方得里子，一方得面子，皆大欢喜。

所谓识时务者为俊杰，买卖是一门艺术，要能灵活变通，尤其谈判时更不应带着底线上桌。这种做法，只会使双方增加摩擦，升高行销的困难度而已！

反思学（六）

6？？？？？？？　面子杀手

中国人有一句很重要的商业格言：

“生意归生意，朋友归朋友。”

西方人也说：

Busniss　is　Busniss。

首先讲出这句话的人真是“先知”。因为很多人在和对手“短兵相接”的时候，虽然布局精密，谋略深沉，却往往在紧要关头中落败——败给了温情主义；更明确地说，败给了“面子”。

所以，先知们早就告诉我们：面对商战，谈生意就别谈朋友；反过来说，谈朋友就别谈生意，即使是亲兄弟，也得明算账。这话说来简单，做起来可真难呢！

举一个最简单的例子：

例：我有个精于行销业务的好朋友，月入10万元。但商场上纵横无敌，却不保证追女朋友百战百胜。有一天，他费了九牛二虎之力，才获得“准女友”首肯，陪他上西门町看电影。

一路上，他小心侍候，就生怕佳人不开心。

戏院门口，大排长龙，好不容易买了票，还剩一点时间，两人就到附近一家木瓜牛奶店闲坐，打发时间。

这时候，有一个卖花的少女向她们走过来。

“先生，买束花送给这位漂亮的小姐吧！”

“这花多少钱一束？”

“50元。”

“什么，别人都只卖