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如果我们这样赞美一名清洁工人:“你真是一位成功人士呀!你具备非凡的气质,你是一位非常伟大的人!”对方一定会认为我们是神经病,因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。
那些后来非常善于赞美别人的高手,刚开始时,也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时,就犯下过下面这样的错误。
一天,原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后,他便开始赞美那位年轻的老板:“您这么年轻就当上老板,真了不起呀!在我们日本,这是不太多见的。能请教一下贼吧ZEI8。COM电子书,您是多少岁开始工作的吗?”
“17岁。”
“17岁!天哪,太了不起了,在这个年龄时,很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的?”
“两年前。”
“哇,才做了两年的老板就已经有如此的气度,一般人还真培养不出来。对了,你怎么这么早就出来工作了呢?”
“因为家里只有我和妹妹,家里穷,为了能让妹妹上学,我就出来干活了。”
“你妹妹也很了不起呀,你们都很了不起呀。”
就这样一问一赞,最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去,赞得越来越远了。最后,这位老板本来已经打算上原一平的保险的,结果一份也没买。
后来原一平才醒悟过来,原来那天自己没完没了地赞美对方,才把订单给丢掉的。本来刚开始时,对方听到自己的几句赞美后,心里是挺舒服的,可是自己没有适可而止,反而喋喋不休地赞下去,最后搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。于是,他就决定不买了!
赞美如果用得好,就能迅速让你的腰包鼓起来;赞美如果用得不好,就会让你好好的生意给搞砸了。因此,只有当我们能够学会拿捏好赞美的火候时,我们才能让赞美发挥到最大的效用,达到一本万利的结果。
赞美如煲汤,火候最关键
赞美如煲汤,火候最关键。若能赞美的对方恰如其分,恰到好处,会让对方感到很舒服;但赞美得太多了,会过犹不及,让对方吃不消。
真正的赞美大师,懂得控制好赞美的火候,能拿捏得当,张弛有度,收发自如。
图书推销员比约克曼路过一家店铺时,看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上,看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说:“喔噢!你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀!我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了,它不仅仅是写给孩子看的,每一位成年人更应该读一读。它简直就是一本大学教材,社会大学的大学教材。我没有上过大学,但我个人认为,社会大学要比课本上学到的东西多得多。”
“对,你说得很对,这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧,决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话,我可以判断得出来,你对这本书不光是读一读那么简单,应该研究得很彻底了吧?”
“哈哈,我这个人天生不爱上学,就爱看看课外书。”
“但是,你具备读书的天赋呀,只是可能你身边有一些长辈,如你的老师或者父母的观念可能一时跟不上,没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看,你这么年轻就开了一家如此精致的店子,以后,你的店面一定还会不断扩大的。而且,如果你能结合你所在的领域,融入这本书的观念去做事,你一定会很了不起的。”
听了比约克曼对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后,年轻人话兴大增,不由得夸夸其谈,眉飞色舞起来,大讲自己的理想和人生计划。当然,最后他也买了好几套比约克曼推荐的与成功、理财相关的书籍。这位年轻人还向附近的商铺的老板们推荐了不少比约克曼的书。
比约克曼是如何拿捏好赞美的火候,从而引起年轻人的共鸣的呢?
通过看上面这个故事,我们能了解到,在与他人说话时,要获得对方的认同,就要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受,让对方能够感到,你可以直接认可他最核心的东西。
通常,我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人,就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里,“淘”出潜在着对方意图的赞美点,然后把它扩大和引申。
赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤:一、说出对方的闪光点;二、描绘那些闪光点能给现状带来什么;三、闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中,若能运用好上述这三个步骤,赞美就算是拿捏到位掌握好火候了。
赞美得体,一本万利
赞美用得不好,说了等于白费,甚至可能失去成交的机会;赞美若是得体,就会得到事半功倍,甚至一本万利的效果。要知道,谁都喜欢得体的赞美。
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