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第19部分（第3页）

拒绝理由，说得充分

一、用制度回绝不合理要求

某公司的一位普通职员鼓着勇气走进上司的办公室说：“对不起，我想该给我加薪了。我认为应该给我加了。”

上司这样回答：“你确实应该了，但是……”“但是”的双关语就是“停止这种想法吧！”他把文件推到桌子一边，指着玻璃板下的一张印刷卡片，不慌不忙道，“根据本公司职务工资制度，你的工资是你这一档中最高的了。”

职员泄气了：“哎，我忘记我的工资级别了！”他退了出来。几个铅印字打印出的制度使他放弃了他本应得到的东西。他实际上在想，“我怎么能够推翻那张压在玻璃板下的印刷表格呢。”这也许正是上司希望他讲的话。

二、用有力的质问使其心虚

反诘犹如拳击场上拳手的发力，连珠炮般的反诘往往能置对手于哑口无言的境地。

一天，马骅和他的好友陈琳一起咏读千古名篇《滕王阁序》。当他们读到“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的时候，禁不住拍案叫绝。陈琳叹息说：“王勃这样的一代才子，可惜二十来岁就遇难了，智力早熟的人都是早亡的啊！”

“怎么智力早熟的人都是早亡的呢？”陈琳再次质疑道。

“不对。很多智力早熟的人并不是早亡的。例如，比王勃晚一百多年的白居易，五六岁能作诗，九岁就能通声律，却活到74岁。控制论的创始人诺伯特·维纳，十岁入大学，14岁就毕业于哈佛大学，也活到70岁。他们不都是智力早熟的人吗？但他们并不都是早亡的呀！”马骅用质问式的论证说服了陈琳。

从这个事例可以看出，如能巧妙地运用反诘设问的方法使对方猝不及防，就能收到意想不到的效果。反诘技巧一般多采用设问。反诘设问可以因事、因地、因对方的矛盾的不同情况具体发问。发问者要创造对自己发问的有利条件，因为发问是采取占据主动的一种方法，对了解、掌握对方的心理、意图起很大作用。有人大致归纳出，发问可以创造下列有利条件：

1。让对方关心自己。

2。搜集有关对方的情报。

3。使自己能够了解对方所关心之事。

4。经过发问，可引发对方思考问题的动机。

5。诱导对方得出结论。

当然，由于发问方式的不同，对方的答案也会有所变化；假如你能懂得掌握发问的技巧，就能有效地控制住对方的心理。

三、用骂声说出道理来

全国解放后，在第一次全国代表大会期间，陈毅给傅作义让房，并代表上海市委赠送他两辆名牌小轿车。这事很快传了出去，在部队中引起强烈不满。待陈毅回到上海，办公桌上已经堆了厚厚一叠信，都是对这件事提意见的。

怎么做这些老部下的思想工作呢？他召集了一个领导干部会议，往台上一站，就“骂”开了。

“同志们，我的老兄弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样‘骂人’！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生在讲台讲了半个小时话，长沙那边就起义了两个军！为我们减少了很大伤亡。让傅先生住了北京饭店，有了小汽车，他就会感到共产党是真心交朋友的。”他越讲越激动，用指节“咚咚咚”地敲着桌子，“我把北京饭店让给你住，再送给你十部小汽车，谁能起义两个军？怎么不吭声呢？”停了一会，他又心平气和地说，“我们是共产党员，要有太平洋那样宽广的胸怀和气量，不要长一副周瑜的细肚肠噢！依我看，要想把中国的事情办好，还是那句老话，团结的朋友越多，就越有希望！”

从会场里走出来，同志们感到很轻松。用他们自己的话讲：“挨了陈总的‘熊’，弄清了道理，‘熊’得也舒服！”

当然，对于那些突如其来的请求，也不能一概敷衍了事，而应预先有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。对没有清楚了解真正涵义的问题，千万不要随意回答。对一些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好的回避办法是：顾左右而言他。同时，也可用“资料数据不全”或“需要请示领导”为借口，拖延或拒答。把握应答的范围，对只需作局部答复的问题，决不“全盘托出”。回答难以回答的问题，其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。

说服对方，支持自己

要说服反对你的人，与他争吵是没有用的。你的语气即使像暴风骤雨，也不能把他的心扉打开。而有时候，使用和风细雨般的暗示说服方法，或使用一些小小的计谋，就可以诱导他在不知不觉中答应你。

工程师老李与一个刚愎自用的工头曾经有过一起合作的经历。有一次，老李想在其负责的工段更换一个新式的指数表，但他想那个工头必定会反对的，于是老李就略施小计。他说：“我去找他，腋下挟着一只新式指数表，手里拿着一些征求意见的文件。当我们讨论这些文件之时，我把那只指数表从左腋换到右腋地移动了好几次，终于他开口了：”让我看一看。哦，你看它做什么，你们部里又不用这个。‘我装作很勉强的样子将那指数表递给他，当他审视的时候，我就随便地，但非常详细地把这东西的效用说给他听。他终于喊起来：“我们部里用不到这东西吗？天哪，这正是我早就想要的东西！’”老李故意这样采用激将法，欲擒故纵，结果很巧妙地达到了目的。

有许多办公室人士常常认为自己的意见不被重视，其实仔细找一找原因，原来根源在于自己没有明了“怎样让人采纳自己意见的方法”。老李的故事告诉我们，如果我们的上司是一个目光短浅、思想保守的人，我们要向他提建议，就得先思索一下，我们向他贡献意见的方法错了没有。

凡是领袖人物，都明白要别人采纳自己的主意，通常是得不到任何报酬的，而且当时也没什么愉快而言，而以后得到的亦只是一种能力———驾驭的能力。但有才干的人常常情愿牺牲自己的虚荣心，而求得自己的主张被采纳并付诸实施。他们所高兴的，只是看到自己的主意受到信任、采纳和实施，而不在乎以谁的名义发表、实施。

拒绝别人的要求，一是因为自己不能满足对方的要求，二是因为不愿意去做某件事。拒绝是一种逆势状态，话一出口，很容易使对方失望或不满，但又不能一味牵就对方，事事点头，因此拒绝的艺术显得十分重要。我们要学会委婉的拒绝，即学会不使人反感的拒绝，学会幽默的拒绝，一句话，要讲究拒绝的语言艺术。

当对方求上门来时，如果你真的能力有限，就坦率地说你办不到，并向朋友解释清楚你有什