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第3部分（第1页）

我的爸爸曾经尝试作一名自由职业顾问开办自己的事业，以期在“S”象限中获得成功，并且　他也曾把他毕生积蓄的大部分投在一家有名的冰激淋特许经营店上，成了一名企业主“B”，但是　这些努力都失败了。

他很聪明，在概念上认识到这四个象限中的每一个都需要不同的技术技能，他知道如果他想，

他能够学会这些技能。但是其他一些因素阻止了他去这样做。　一天午饭后，我同富爸爸谈到了我的有学问的爸爸。　“你爸爸和我不是同一类人，”富爸爸说，“虽然我们都是人，都有恐惧、怀疑、信仰、优

点和弱点，但是我们对这些基本相似点的反应或者处理方式存在着不同。”“你能告诉我这些区　别吗？”我问。

“这不是在一顿午餐后就能说清楚的，”富爸爸说，“但是不同的反应方式正是导致我们处　在一个象限或另一个象限中的原因。当你爸爸竭力想从‘E’象限跨向‘B’象限时，智力上他理　解这个过程，但是情感上他无法这样做。当事情进行得不顺利开始赔钱时，他就不知道该如何解　决这些问题了……所以他仍回到了让他感觉最舒服的象限中去。”“有时是‘E’象限有时是‘S’　象限。”我说。

富爸爸点了点头，“当赔钱和失败的恐惧，使内心充满痛苦时，他会选择寻找安全，而我选

择寻找自由。”　“而这就是关键性的不同之处。”我说着，示意侍者结账。　“虽然我们都是人，”富爸爸接着说，“但是当触及到金钱和与金钱有关的情感问题时，我

们的反应完全不同。可正是对这些情感问题的反应方式决定了我们会选择从什么象限中取得收入

。”　“不同的象限……不同的人们。”我说。　“的确如此，”当我们起身向门口走去时，富爸爸说，“如果你希望在任何象限中都获得成

功，你需要掌握的不仅仅是技术，技能，还要了解导致人们追寻不同象限的关键性差别是什么。

了解了这一点，生活就会变得更容易。”当富爸爸的轿车开过来时，我们握手道别。　“噢，最后一件事，”我匆忙地说道，“我爸爸还能改变吗？”　　　　　“当然，”富爸爸说，“任何人都能改变，但是改变所处象限并不像改变工作或职业那样容易。改变象限通常是涉及到你是谁，你如何思考，你如何看这个世界的一种根本性改变。这种改

变对喜欢改变的人来说比抗拒改变的人容易，即在大多数情况下是一种生活的改变，就像那个古　老的故事：毛虫变成了蝴蝶。同时，不仅你要变，你的朋友也要改变，当你仍旧和你的老朋友在　一起时，毛虫是很难做出蝴蝶做的事情的。因为这种改变太巨大了，所以不是很多的人能够选择　这种改变。”

侍者关上了车门，富爸爸的车走了，我留在原地思考着这些差别。

这些差别是什么？

如果人们分别是“E”、“S”、“B”或“I”，却分不出彼此的类别，我该怎么辨别呢？一　种方法就是倾听众人的诉说。

富爸爸最伟大的技能之一就是能够“读懂”别人，但是他认为，不能“仅从书皮就判断一本　书”。富爸爸，就像亨利．福特一样，没有受过良好的教育，但是这两个人都知道如何组织别人　工作以及如何与别人一起工作。富爸爸总是对我说，把聪明的人安排在一起，让他们做为一个团　队工作是他的最基本的技能之一。

从9　岁起，我的富爸爸就开始教我成为成功的“B”和“I”所需要的技能，这些技能之一就是　绕过表面，去抓住这个人的实质。富爸爸过去常说：“如果我倾听一个人说话，我便开始看到并　感觉到他的灵魂。”所以在我9　岁的时候，当我的富爸爸招聘人员的时候，我就和他坐在一起。从　这些面谈中，我学会的不仅仅是倾听话语，还有通过语言来判定其基本的价值观。我的富爸爸说，价值观源于他们的灵魂。

“E”象限的话

来自“E”雇员象限的人们可能会说：

“我正在找一份稳定、有保障、薪水高、并且福利好的工作。”

“S”象限的话

来自“S”，即自由职业者象限的人们可能会说：

“我的工资是1　小时35　美元。”或者“我的正常佣金是总价的6％。”

或者“看起来我找不到想做这项工作并能把这项工作做好的人。”

或者“我在这个项目上已经花了20　多个小时了。”

“B”象限的话

在“B”象限，即企业主象限中工作的人们可能会说：

“我正在找一个新总裁来管理我的公司。”

“I”象限的话

在“I”象限，即投资者象限中工作的人们可能会说：

“我的现金流是基于内部收益率还是净收益率呢？”语言就是工具富爸爸通常知道他正在面　试的那个人的本质如何，在面试的那一刻，他知道他们真正想要什么东西，他必须提供什么，以　及同他们交谈时需要说什么。富爸爸总是说：“语言是强有力的工具。”富爸爸经常提醒他的儿　子和我记住这句话：“如果你想成为人群的领导者，那么你首先需要成为语言的主人。”所以，　要成为一位伟大的企业主“B”，必要的技能之一就是做语言的主人，学会对不同的人说不同的话　。他训练我们先仔细地听别人使用过的词语，然后让我们明白我们是否应该使用这些词语，以及　应该何时使用它们以便达到最好的效果。

富爸爸解释道：“一句话可以令一种人兴奋起来，也可以使另一种人消沉下去。”例如，　“风险”这个词对于“I”象限中的人来说是令人激动的，而对于“E”象限中的人来说则唤起了　他们的恐惧。

富爸爸强调说，作为伟大的领导者，我们首先必须是伟大的倾听者，如果你没有听清别人使　用的语言，那么你将无法感受他们的灵魂，如果你没有感受到他们的灵魂，那么你永远也不会知　道你在跟谁交谈。　关键性的差别

富爸爸之所以说，“倾听他们的谈话，体查他们的灵魂”，是因为在一个人所选择的语言的　背后体现着这个人的基本价值观和与他人的关键性差异。下面是一个象限中的人群区别于另一象　限中的人群的一些共同特征。

1．“E”（employee，雇员）　当我听到他们说“保障”或者“福利”这些词的时候，我能够知　道这些人本质上是哪一类人。“保障”这个词是一个经常被用来回应恐惧心理的词，来自“E”象　限的人会经常使用这个词。当问题涉及到金钱和工作时，很多人甚至憎恨那种来源于经济不确定　性的恐惧感……因此渴望获得保障。

“福利”这个词意味着人们还喜欢某种额外的报酬，也就是一种明确的有保证的额外津贴，　诸如医疗计划或退休计划。不确定性会使他们感到不快乐，确定性才使他们放心。