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第9部分（第2页）

二、　　育婴专家：从“雏形”到体系，从“手段”到事业（1）

一纸配方，造就贝因美

1987年9月，谢宏在进入浙江大学后不久，获得了一个重大“发现”：国内的婴幼儿食品存在着很大的“问题”：　一方面，国内没有像样的产品，国人大多都以家庭自制的米粉或米汤为主来喂养婴幼儿；另一方面，已经进入中国市场的洋巨头沿用的标准是西方的，不能完全满足中国婴幼儿的营养需要，也不太符合其生理特质。

这个重大的“发现”，让谢宏很兴奋。因为，顺着这个“发现”往前走，开发出一种适合中国婴幼儿的“营养米粉”，那就等于是找到了一条前景广阔的“大道”。谢宏决心一试。

从广泛查阅资料、收集数据开始，先是利用课余时间，到后来埋头于图书馆、实验室和试验工厂，历时近三年，到1991年6月，谢宏完成了“全营养速食婴幼儿营养米粉的配方及工艺技术”这个课题的研究。

这项成果具有三个重要价值：第一，这是我国第一个符合中国婴幼儿营养及生理特质需要的断奶期食品配方；第二，其工艺技术能够保证产品实现工厂化生产；第三，这项成果包含着对大米和大豆这两种原料进行必要处理的创新工艺，拥有自主知识产权。

在营养米粉从想法产生到研制成功的过程中，谢宏同时还做了其他几件对于自己后来的事业大有价值的事情。

在浙江大学两年的学习期间，谢宏跟随他的导师进行人类文化学等学科领域的学习和研究，对婴幼儿的认知、语言与意识发生方面的课题产生了浓厚的兴趣，进行了比较深入的研究，逐渐形成了关于婴幼儿生、养、教方面的“理论体系”——意识发生论，这就是后来成型的成功生养教理论的源头。

那时，中国婴童产业、婴童行业至多可以说是开始有了萌芽，还没有形成“产业”和“行业”的概念。谢宏在学习研读以及开发产品的同时，也预想过未来“中国婴童业”的“美好前景”。谢宏当时已经预感到，除了做婴幼儿断奶期食品，其他很多的专业服务也将是大有可为的。

之所以选择营养米粉这个产品作为创业的起点，就是因为这个产品对于谢宏有着三重重大价值：第一，它是可以改变中国宝宝传统喂养模式，从而提高下一代国民素质的断奶期辅助食品，具有很好的社会价值；第二，它问世之后一定能够创造出新的市场机会，极具市场价值；第三，它可以承载起谢宏的“远大梦想”。

1992年初，即将跨入27岁门槛的谢宏辞去了很有前途的大学教职，一头扎进杭州余杭县安溪乡那家由朋友推荐的乡镇饼干厂，开始新建生产线以及配套技术改造，着手把他的研究成果转化为有价值的商品。

“我当初毅然下海，不是一时冲动，而是经过充分准备之后的理性抉择。当然，也是我人生的一次重大抉择。这个抉择主要基于两点：一是基于对未来即将出现的巨大商机和发展前景的乐观判断，其次是基于自己已经完成了创业的技术准备以及知识、能力和心理的准备。与许多同龄人一样，我也有财富梦想、强国情结，最终我选择了走实业强国的道路。我想通过自己的努力，用自己的方式来实现自己、证明自己。当然，我的个性也比较适合下海做实业。”这是谢宏对自己当时情况的表白。

精准定位换来广阔市场

1992年5月，第一车“贝因美”速食婴幼儿营养米粉下线，走向市场。　电子书　分享网站

二、　　育婴专家：从“雏形”到体系，从“手段”到事业（2）

生产线建成投产，产品下线走向市场，企业完成“转制”，实现“中德合资”，一连串的大事，都在不到一年的时间之内完成。当时有一个非常时髦的说法——“深圳速度”，1992年这一年，谢宏正是以“深圳速度”做了自己想要做的事，解决了自己想要解决的问题。

贝因美营养米粉的面市，很快引起了亨氏、雀巢两大巨头的高度关注，它们立即加大广告攻势。刚刚诞生不久的“中德合资杭州贝因美食品有限公司”，也就是一株刚刚破土而出的幼苗，能够做到保证产品品质已经不易，哪还有能力筹措到强大的资金去进行一场广告对抗战呢？经过冷静思考，谢宏发现了一条突围的“捷径”——走客户路线，做育婴专家！

做育婴专家，的确是一个非常好的想法！首先，谢宏自己具有很好的专业基础和理论基础，也就是说有自己的“优势”可以发挥。其次，育婴专家这一定位是对两大洋品牌的超越！

在对这个“超越”的价值进行评价时，我们发现，这个“超越”，其价值真是非同小可！因为，这个“超越”实际上是抢占了一个“制高点”，是一个“战略卡位”动作！如果当初没有这样一个“战略卡位”的动作，那么，也许贝因美就难以成为今天的贝因美！

决策制定之后，立即开始行动。一方面，他充分宣传“专为中国宝宝研制”的产品优势；另一方面，将编写的《婴幼儿科学喂养手册》、《育婴指南》等科普资料，到处免费发放，同时还免费发放试用产品。接着又建立起“咨询中心”，开始做起“电话咨询”。

由于给了顾客最直接的关爱，市场便一步一步、一片一片地打开。

1994年，经消费者投票评选，贝因美获得“浙江省著名商标”称号。

“立足长三角，占领全中国，放眼全世界”，这是谢宏当初决定实施的“三部曲”。

1995年初，贝因美的营养米粉走出“长三角”，开始向全国市场进